2019 年 SaaS 增长的认知 - 现场博客
已发表: 2019-07-03今天不能参加 SaaS Growth 2019 吗？ 关注我们，了解 Cognism 团队的最新动态。
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17:52
Cognism 荣获英国最适合工作的 SaaS 成长型 SaaS 公司！
17:42
现在是颁奖典礼的时候了！ “最适合工作的 10 大 SaaS 公司”。 詹姆斯正在颁奖。
从10开始倒数……
10. 恰到好处
9. 折射
8. 高点
7. 新声传媒
6. Onfido
5. 欧米茄
4. LandInsight
3.查特米尔
2.阿克鲁
1. 认知
17:33
雷恩关于像创始人一样思考的提示：
17:26
现在企业的根本变化是人。 劳动力中的普通人有 3 个需求：
- 声音——他们想被听到
- 选择——他们想以自己的方式成长和进步
- 社区——他们想成为更大群体的一部分
17:23
创始人必须是学习者——他们必须与公司一起成长。
17:17
我们如何教别人像创业者一样思考？ 如今，一家公司的成立速度比人类历史上任何时候都快。
17:16
Renn 的演讲——“如何像创始人一样思考”。
17:11
当天的最后一位演讲者现在正走向舞台——SNP Communications 的联合创始人 Renn Vara。
17:08
克里斯说，他们在 Akkroo 努力工作以建立强大的公司价值观。 在某些方面，收购更像是一种合并——两种相似的公司文化的结合。 感觉不像是收购。
17:06
詹姆斯询问成为收购目标是什么感觉。 克里斯回答说这是一个惊喜。 他没想到。 但最好的收购应该是产品和文化的结合。
17:03
Chris 说 SaaS 创始人必须是学生。 你必须对学习充满热情。 尝试新的工具和技术是游戏的一部分。
17:00
詹姆斯问克里斯，从初创公司到收购的销售过程是如何变化的——当一家公司随着时间的推移发生转变时，他使用了哪些不同的工具、不同的工作方式。
16:58
詹姆斯滑雪返回舞台。 他正在与最近以 3400 万英镑收购的 Akkroo 总经理 Chris Wickson 进行炉边谈话。
16:53
在初创公司，数据驱动的决策至关重要。 使用您的业务生成的数据来找出哪些有效，哪些无效。
16:47
Peter 分享了一张关于招聘合适人选的非常有趣的幻灯片：
16:45
建立高速增长公司时要关注的 3 个关键事项：
- 目标 - 为您自己和您的团队定义目标 - 考虑个人目标和业务目标
- 人员 - 尽可能聘用最优秀的人员 - 您的人员推动销售、营销、客户成功和产品
16:38
Peter 用来指导初级销售人员如何进行推介的幻灯片——成功推介的基本框架：
16:35
Peter 正在分享有关如何构建销售机器以实现高速增长的建议：
- 销售引擎必须是可重复的
- 它必须是可扩展的
- 它必须是可预测的
16:30
由 Ometria 的首席风险官 Peter Crosby 发表当天的最后一个主题演讲的时间到了！
16:29
在企业的不同阶段需要不同的人。 如果你是一家初创公司，你会寻找有动力和性格的人。
随着您的成长，个人资料开始发生变化。 您将开始吸引可能不适合创业环境但现在非常适合的人才。
16:26
在您组织的早期阶段，一切都与教育有关。 向市场宣传您的产品。 在这个阶段雇用合适的人是至关重要的。
最好的公司会倾听他们的客户。 这样做会创建一个反馈循环，告知您的产品如何发展。
16:24
Brendan 说，刚起步的公司与 IPO 的公司会有很大的不同。 本质上是两家不同的公司。 领导力必须随着公司规模的扩大而发展。
16:22
Zuora EMEA 副总裁 Brendan Walsh 上台。 他的话题？ “领导的作用：从创业到上市后”。
16:18
吉姆最重要的收获：成功不会给你带来快乐。 相反，情况恰恰相反——快乐的心态会给你带来优势并给你带来成功。
16:15
Jim 强调了作为销售团队分享成功的重要性。 庆祝你的胜利——它可以对个人和团队的信心产生重大影响。
16:14
接下来 - Showpad 的销售总监 Jim Preston。 他正在分享 3 个经验教训，以帮助建立团队以扩大规模。
16:10
恩里克的小贴士：
- 请注意，不同的国家有不同的俚语——它可能会让你大吃一惊
- 注意文化规范 - 来自不同国家的人以不同的方式工作 - 根据您所在的位置，有不同的工作场所文化
- 雇佣一个包容的团队——建立一个来自不同文化的团队，仍然可以很好地合作
- 将您的赌注押在企业的扩张方向上——分批处理国家，例如，三人组。 这有助于保持专注
16:07
开始当天的最后一场比赛 - G2 总经理 Henrique Moniz de Aragao。
他在谈论如何建立一支欧洲球队。
14:20
Sales Confidence 的首席运营官 Lauren Cartigny 主持了关于神经多样性的小组讨论。
剑桥大学的 Helen Taylor 博士提出了她的理论，即人类已经进化到可以在专门的团队中工作。 拥有一个由个人独特的思想家组成的团队可以创造一个更强大的整体和一个能够生存的团队。
这种方法可以在商业环境中复制。 在您的团队中拥有不同类型的思想家可以提高个人和团队的生产力。
专家组同意太多企业以自己的形象招聘——例如，经理招聘的候选人去同一所大学。 拥抱业务的多样性很重要。 尤其是在高速增长的公司中，他们必须具有适应能力并为快速变化做好准备。
14:15
谈到类似的主题，Gener8 的创始人兼首席执行官 Martin Tucker 分享了他指导销售代表的 321 方法。
每当销售代表审查电话时，让他们制定以下清单：
- 通话期间发生的 3 件积极的事情 - 顺利进行的 3 件事情
- 通话期间发生的 2 件负面事情 - 2 件出错的事情
- 需要改进的 1 件事 - 根据电话会议，他们下次希望做得更好的 1 件事是什么
14:10
OutsideIN Performance 的创始人兼首席执行官 Angie Vaux 谈到了情商如何增加销售额。
她分享了一句名言——“人们以情感为依据，但以逻辑为依据”。 为了赢得销售，代表必须与他们的客户建立联系。 讲故事和创造经验势在必行。 建立关系和融洽关系至关重要。
以下是 Angie 的 3 个销售指导技巧：
- 积极倾听——培养一种让您的销售人员倾听客户的文化
- 寻求了解这个人 - 找出真正驱动你的客户的东西，然后你才能卖给他们
- 教您的团队讲述有关您的产品的故事。 使用您拥有的客户成功案例来扩大您的客户群
14:00
我们回来参加下午的课程！ 首先是 WinningByDesign 总经理 Andy Farquharson。
安迪的演讲是关于公司必须如何采用科学的销售方法。 B2B 销售的步伐很快。 因此，工人必须学习如何更聪明地工作，而不是更努力地工作。
培训不一定能提高成绩——最好的学习是在工作中完成的。 安迪分享了他 70/20/10 的职场学习理论：
- 70% 来自具有挑战性的任务
- 20% 来自发展和关系
- 10% 来自课程作业和培训
12:15
Nazma Qurban 进行了现场直播。 她的演讲全部是关于领导者需要如何改变工作场所文化以激励千禧一代。
95% 的 Cognism 员工是 Z 世代或千禧一代，所以这是 Nazma 非常了解的话题！ 她为商业领袖确定了 3 个重点领域：
- 文化 - 创造协作的工作场所文化。 这对刚从大学毕业的人有好处。 创建一个团队合作规则文档，其中列出团队需要如何一起工作。 让所有新员工在加入时签署文件。 对违反团队规则进行有趣的惩罚 - 例如：为团队中的每个人买咖啡。
- 成长：制定明确的进步计划。 了解你的团队。 以个人和专业的方式了解他们。 使他们的个人目标与您的业务目标保持一致。
- 创造力的自由——在 Cognism，我们的员工在他们的角色上有 20% 的灵活性——他们 20% 的时间可以花在核心角色之外的创造性活动上。
11:55
詹姆斯正在介绍一轮 7 分钟的演讲 - 包括 Cognism 的 CRO，Nazma Qurban！
11:52
销售领导的最终想法：
亚当：享受你所做的！ 做真实的自己，做自己。 使您的自然自我与公司文化保持一致。
伊莱恩：对领导的建议——要谦虚。 认清自己的过错。 认可团队的成就。
汤姆：创造一个安全的工作环境。 问问你的团队什么能让他们发挥最大的作用。 环境将使您的团队很棒！
11:48
伊莱恩泰勒：忘记长期计划。 想想在接下来的 6 到 12 个月内你需要做什么才能让你成为表现最好的人。
11:45
Tom Castley：你必须有勇气让路，让你的团队继续工作。 领导力就是授权他人实现最佳状态。 当他们被监视时，没有人表现得很好。
11:43
你如何激励他人？
亚当凯：它必须来自你自己。 害怕失败不是一种选择。 有信心去尝试。 如果您有信心，那将转化为其他人。 如果你弄错了也没关系——只要快点弄错就行了！
11:35
现在 - 由 Sales Confidence 创始人兼 SaasGrowth 2019 主持人 James Ski 主持的小组讨论。
“信心和领导力：真正的谈话”。
11:33
销售领导者需要后退一步。 了解你的团队。 每个人都有不同的目标、梦想、生活。 了解每个员工的愿望。
您可以使用新技术来衡量团队的动态。 如果你不发展你的团队，他们就会去别的地方。 创造一个有利于发展的环境，然后您将吸引顶尖人才加入您的业务。
11:28
千禧一代不想要老板——他们想要教练。 他们每天都想学习。 他们正在寻找发展机会。
11:26
凯伦正在谈论教练。 新的劳动力正在崛起。 他们寻找的不仅仅是销售。 他们希望在工作环境中有一个目标。
千禧一代希望为能够实现这一目标的公司工作。
11:23
下一个主题演讲 - Zendesk 销售主管 Karen Muldoon。
她的重点——商业中最重要的是人才。
11:22
奥利的高性能管理金字塔：
11:20
根据给运动员的建议，有 4 种方法可以防止工作场所的压力和焦虑：
- 扭亏为盈的韧性——如何扭转糟糕的局面——保持动力并专注于你的目标。
- 关键时刻的韧性——在极端压力下保持冷静。 只控制你能控制的。 缓慢移动并深呼吸——保持冷静的好方法。 专注于你的目标。
- 耐力韧性——在极度疲劳的情况下保持最佳性能。 当我们疲倦时，我们的精神焦点会耗尽，我们的表现也会下降。 如何克服这一点？ 保持体力——吃得好，多喝水。 睡觉和休息。 营造推动绩效的内部氛围。
- 风险管理韧性——在压力下做出决策。 表现最好的人不会通过谨慎行事来赢得金牌。 寻求挑战，不要害怕失败。
11:10
去年，由于压力，损失了 1540 万个工作日。
如何防止压力影响您的工作？
11:06
销售可以从体育中学到什么？ 您可以将运动心态带入销售。 销售可能会带来压力——你必须在我们都面临的生活压力之上管理你的工作。
11:05
第一位主讲人——Ollie Sharpe，SalesLoft 收入副总裁——“体育科学：推动销售业绩达到顶峰”。
10:37
G2 副总裁 Henrique Moniz de Aragao 提供了一个有趣的统计数据。
10:34
Refract 销售主管 Richard Smith。
10:30
Cognism 首席执行官 James Isilay 现在上台了！
10:28
下一个小组 - “销售技术：我们要解决什么问题？”
包括 SalesLoft 收入副总裁 Ollie Sharpe。
10:25
最后一个问题。 “拥有出色的销售领导力意味着什么？”
Eva - 扩展公司需要的是适合文化的人。 成长一家初创公司就像成长一个家庭。 你的产品就像你的孩子。 你想要的人不仅仅是在那里销售 - 而是发展公司文化。
马丁 - 这取决于公司的阶段。 理想情况下，在早期阶段，您需要能够快速实现增长的人。 但是你需要一个可以与业务一起成长的人，直到退出。 有时你必须把外部人员带进来。
Itxaso - 你需要有紧迫感的人。 没有时间在高增长的初创公司进行培训。
托马斯 - 想想销售业务 - 你会比你想象的更早需要它。 销售人员不想做管理员！
10:16
Martin Ashfari-Mehr - 与 Salesforce 合作的好处是您可以访问 Salesforce 品牌和机器。 我们帮助利用 Salesforce 的人才来帮助公司扩大规模。 我们在 Salesforce 工作的人了解扩大规模——他们知道剧本。 这至关重要，尤其是对于希望从欧洲扩展到美国的公司，反之亦然。
10:12
Itxaso del Palcio - 我们希望看到建立广泛人才库的公司。 他们在招聘谁，工资是多少？ 是一家拥有良好文化和幕后团队的公司吗？ 如果你想扩大规模，你必须雇佣“改变游戏规则的人”——他们可以将业务提升到一个新的水平。
10:10
Thomas Eskebaek - 引擎是可重复的吗？ 公司准备好扩大规模了吗？ 不是很多。 在扩大规模之前，其背后的机器必须是防水的。
10:08
Eva Tarasova - 在早期阶段，她不寻求收入 - 她着眼于客户群。 产品是否为他们带来价值？ 她希望看到跳出框框思考的公司。 每个投资者在企业中寻找不同的东西。
10:05
Salesforce Ventures 的 Martin Ashfari-Mehr - 作为 VC，你必须对团队感到舒适和自信，这样他们才能将业务提升到一个新的水平。 ARR 和 ARR 的增长非常重要。
10:02
面板…
10:00
接下来——风投小组——“风投关心销售领导吗？”
由硅谷银行副总裁 Flavia Popescu-Richardson 担任主席。
09:56
在扩展时，您必须快速聘请顶尖人才进入您的业务。
一些忠告：
- 不要在着火时雇用- 想想销售需要的支持。 能让你赚到 100 万美元的人可能不会让你赚到 1000 万美元。 如果您雇用更多的销售人员，他们将需要更多的支持来匹配。
- 保持水平- 设计和设置您的团队。 例如，您希望销售和营销协同工作。 这就是你获得100万美元的方式。 这很有挑战性——当你扩大规模时，你的销售团队将比任何其他团队都大。 专注于 MTM——“重要的指标”。 哪些指标可以最大程度地提高您的 ARR？
- 保持你的文化——想想你的价值观。 当您在扩大规模时引入新人时，您希望保持您的文化不变。 不要为了获得 1000 万美元而牺牲你的文化。 团队必须相互负责。
- 不要停止倾听您的客户- 不要只关注新客户。 当你从 0 美元增加到 100 万美元时，每当你获得续约时，你都会很兴奋。 保持这种兴奋！ 使用您的 CS 团队通知任何产品更改。 1 位满意的客户将帮助您找到接下来的 10 位客户。
09:45
从 0 美元到 1000 万美元（“成长”阶段）——你必须专注于销售。
09:42
下一位演讲者 - Neil Ryland，CRO，Peakon。 他的演讲——“从 0 美元到 1000 万美元——不该做什么。”
09:40
“招聘对我来说至关重要。”
Jeremy 谈到寻找能够将您的业务提升到新水平的人才。 您必须找到能够取得成就但非常适合您的价值观和文化的人。
09:35
Jeremy 介绍了他的 SaaS 蓝图 - 如何创建可扩展的成功销售机器。
09:32
杰里米谈到亚马逊——现在是一个非常成功的企业，但一开始是一个非常混乱的工作环境。SaaS 销售领导者必须了解销售机器的机制才能避免这种情况。
09:30
对于一家初创公司来说，突破 1000 万美元大关是一个重要的时刻。 但这会给机构带来压力。 如果你想在国际水平上扩大规模，你必须在产品上进行大量投资。
09:27
Jeremy：“一夜成名是市场实现了产品的价值。”
他的公司正在经历从初创到扩大规模的旅程。 今天，公司必须不辞辛劳地努力提高自己的地位。
09:25
第一位演讲者——NewVoice Media 的国际高级副总裁 Jeremy Straker，他已经在他的公司建立了一个成功的销售机器，现在他上台了。
09:20
詹姆斯正在推出一个杀手级的演讲者阵容！ 这一天是关于学习如何提高销售和实施新技术的。
09:15
Sales Confidence 创始人 James Ski 现在发言！
09:00
我们在 2012 年伦敦奥运会举办地 SaaSGrowth 2019 直播！ 今天的第一次演讲即将开始！
