2019 年 SaaS 增長的認知 - 現場博客
已發表: 2019-07-03今天不能參加 SaaS Growth 2019 嗎？ 關注我們，了解 Cognism 團隊的最新動態。
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17:52
Cognism 榮獲英國最適合工作的 SaaS 成長型 SaaS 公司！
17:42
現在是頒獎典禮的時候了！ “最適合工作的 10 大 SaaS 公司”。 詹姆斯正在頒獎。
從10開始倒數……
10. 恰到好處
9. 折射
8. 高點
7. 新聲傳媒
6. Onfido
5. 歐米茄
4. LandInsight
3.查特米爾
2.阿克魯
1. 認知
17:33
雷恩關於像創始人一樣思考的提示：
17:26
現在企業的根本變化是人。 勞動力中的普通人有 3 個需求：
- 聲音——他們想被聽到
- 選擇——他們想以自己的方式成長和進步
- 社區——他們想成為更大群體的一部分
17:23
創始人必須是學習者——他們必須與公司一起成長。
17:17
我們如何教別人像創業者一樣思考？ 如今，一家公司的成立速度比人類歷史上任何時候都快。
17:16
Renn 的演講——“如何像創始人一樣思考”。
17:11
當天的最後一位演講者現在正走向舞台——SNP Communications 的聯合創始人 Renn Vara。
17:08
克里斯說，他們在 Akkroo 努力工作以建立強大的公司價值觀。 在某些方面，收購更像是一種合併——兩種相似的公司文化的結合。 感覺不像是收購。
17:06
詹姆斯詢問成為收購目標是什麼感覺。 克里斯回答說這是一個驚喜。 他沒想到。 但最好的收購應該是產品和文化的結合。
17:03
Chris 說 SaaS 創始人必須是學生。 你必須對學習充滿熱情。 嘗試新的工具和技術是遊戲的一部分。
17:00
詹姆斯問克里斯，從初創公司到收購的銷售過程是如何變化的——當一家公司隨著時間的推移發生轉變時，他使用了哪些不同的工具、不同的工作方式。
16:58
詹姆斯滑雪返回舞台。 他正在與最近以 3400 萬英鎊收購的 Akkroo 總經理 Chris Wickson 進行爐邊談話。
16:53
在初創公司，數據驅動的決策至關重要。 使用您的業務生成的數據來找出哪些有效，哪些無效。
16:47
Peter 分享了一張關於招聘合適人選的非常有趣的幻燈片：
16:45
建立高速增長公司時要關注的 3 個關鍵事項：
- 目標 - 為您自己和您的團隊定義目標 - 考慮個人目標和業務目標
- 人員 - 盡可能聘用最優秀的人員 - 您的人員推動銷售、營銷、客戶成功和產品
16:38
Peter 用來指導初級銷售人員如何進行推介的幻燈片——成功推介的基本框架：
16:35
Peter 正在分享有關如何構建銷售機器以實現高速增長的建議：
- 銷售引擎必須是可重複的
- 它必須是可擴展的
- 它必須是可預測的
16:30
由 Ometria 的首席風險官 Peter Crosby 發表當天的最後一個主題演講的時間到了！
16:29
在企業的不同階段需要不同的人。 如果你是一家初創公司，你會尋找有動力和性格的人。
隨著您的成長，個人資料開始發生變化。 您將開始吸引可能不適合創業環境但現在非常適合的人才。
16:26
在您組織的早期階段，一切都與教育有關。 向市場宣傳您的產品。 在這個階段僱用合適的人是至關重要的。
最好的公司會傾聽他們的客戶。 這樣做會創建一個反饋循環，告知您的產品如何發展。
16:24
Brendan 說，剛起步的公司與 IPO 的公司會有很大的不同。 本質上是兩家不同的公司。 領導力必須隨著公司規模的擴大而發展。
16:22
Zuora EMEA 副總裁 Brendan Walsh 上台。 他的話題？ “領導的作用：從創業到上市後”。
16:18
吉姆最重要的收穫：成功不會給你帶來快樂。 相反，情況恰恰相反——快樂的心態會給你帶來優勢並給你帶來成功。
16:15
Jim 強調了作為銷售團隊分享成功的重要性。 慶祝你的勝利——它可以對個人和團隊的信心產生重大影響。
16:14
接下來 - Showpad 的銷售總監 Jim Preston。 他正在分享 3 個經驗教訓，以幫助建立團隊以擴大規模。
16:10
恩里克的小貼士：
- 請注意，不同的國家有不同的俚語——它可能會讓你大吃一驚
- 注意文化規範 - 來自不同國家的人以不同的方式工作 - 根據您所在的位置，有不同的工作場所文化
- 僱傭一個包容的團隊——建立一個來自不同文化的團隊，仍然可以很好地合作
- 將您的賭注押在企業的擴張方向上——分批處理國家，例如，三人組。 這有助於保持專注
16:07
開始當天的最後一場比賽 - G2 總經理 Henrique Moniz de Aragao。
他在談論如何建立一支歐洲球隊。
14:20
Sales Confidence 的首席運營官 Lauren Cartigny 主持了關於神經多樣性的小組討論。
劍橋大學的 Helen Taylor 博士提出了她的理論，即人類已經進化到可以在專門的團隊中工作。 擁有一個由個人獨特的思想家組成的團隊可以創造一個更強大的整體和一個能夠生存的團隊。
這種方法可以在商業環境中復制。 在您的團隊中擁有不同類型的思想家可以提高個人和團隊的生產力。
專家組同意太多企業以自己的形象招聘——例如，經理招聘的候選人去同一所大學。 擁抱業務的多樣性很重要。 尤其是在高速增長的公司中，他們必須具有適應能力並為快速變化做好準備。
14:15
談到類似的主題，Gener8 的創始人兼首席執行官 Martin Tucker 分享了他指導銷售代表的 321 方法。
每當銷售代表審查電話時，讓他們制定以下清單：
- 通話期間發生的 3 件積極的事情 - 順利進行的 3 件事情
- 通話期間發生的 2 件負面事情 - 2 件出錯的事情
- 需要改進的 1 件事 - 根據電話會議，他們下次希望做得更好的 1 件事是什麼
14:10
OutsideIN Performance 的創始人兼首席執行官 Angie Vaux 談到了情商如何增加銷售額。
她分享了一句名言——“人們以情感為依據，但以邏輯為依據”。 為了贏得銷售，代表必須與他們的客戶建立聯繫。 講故事和創造經驗勢在必行。 建立關係和融洽關係至關重要。
以下是 Angie 的 3 個銷售指導技巧：
- 積極傾聽——培養一種讓您的銷售人員傾聽客戶的文化
- 尋求了解這個人 - 找出真正驅動你的客戶的東西，然後你才能賣給他們
- 教您的團隊講述有關您的產品的故事。 使用您擁有的客戶成功案例來擴大您的客戶群
14:00
我們回來參加下午的課程！ 首先是 WinningByDesign 總經理 Andy Farquharson。
安迪的演講是關於公司必須如何採用科學的銷售方法。 B2B 銷售的步伐很快。 因此，工人必須學習如何更聰明地工作，而不是更努力地工作。
培訓不一定能提高成績——最好的學習是在工作中完成的。 安迪分享了他 70/20/10 的職場學習理論：
- 70% 來自具有挑戰性的任務
- 20% 來自發展和關係
- 10% 來自課程作業和培訓
12:15
Nazma Qurban 進行了現場直播。 她的演講都是關於領導者需要如何改變工作場所文化以激勵千禧一代。
95% 的 Cognism 員工是 Z 世代或千禧一代，所以這是 Nazma 非常了解的話題！ 她為商業領袖確定了 3 個重點領域：
- 文化 - 創造協作的工作場所文化。 這對剛從大學畢業的人有好處。 創建一個團隊合作規則文檔，其中列出團隊需要如何一起工作。 讓所有新員工在加入時簽署文件。 對違反團隊規則進行有趣的懲罰 - 例如：為團隊中的每個人買咖啡。
- 成長：制定明確的進步計劃。 了解你的團隊。 以個人和專業的方式了解他們。 使他們的個人目標與您的業務目標保持一致。
- 創造力的自由——在 Cognism，我們的員工在其角色中擁有 20% 的靈活性——他們可以將 20% 的時間用於核心角色之外的創造性活動。
11:55
詹姆斯正在介紹一輪 7 分鐘的演講 - 包括 Cognism 的 CRO，Nazma Qurban！
11:52
銷售領導的最終想法：
亞當：享受你所做的！ 做真實的自己，做自己。 使您的自然自我與公司文化保持一致。
伊萊恩：對領導的建議——要謙虛。 認清自己的過錯。 認可團隊的成就。
湯姆：創造一個安全的工作環境。 問問你的團隊什麼能讓他們發揮最大的作用。 環境將使您的團隊很棒！
11:48
伊萊恩泰勒：忘記長期計劃。 想想在接下來的 6 到 12 個月內你需要做什麼才能讓你成為表現最好的人。
11:45
Tom Castley：你必須有勇氣讓路，讓你的團隊繼續工作。 領導力就是授權他人實現最佳狀態。 當他們被監視時，沒有人表現得很好。
11:43
你如何激勵他人？
亞當凱：它必須來自你自己。 害怕失敗不是一種選擇。 有信心去嘗試。 如果您有信心，那將轉化為其他人。 如果你弄錯了也沒關係——只要快點弄錯就行了！
11:35
現在 - 由 Sales Confidence 創始人兼 SaasGrowth 2019 主持人 James Ski 主持的小組討論。
“信心和領導力：真正的談話”。
11:33
銷售領導者需要後退一步。 了解你的團隊。 每個人都有不同的目標、夢想、生活。 了解每個員工的願望。
您可以使用新技術來衡量團隊的動態。 如果你不發展你的團隊，他們就會去別的地方。 創造一個有利於發展的環境，然後您將吸引頂尖人才加入您的業務。
11:28
千禧一代不想要老闆——他們想要教練。 他們每天都想學習。 他們正在尋找發展機會。
11:26
凱倫正在談論教練。 新的勞動力正在崛起。 他們尋找的不僅僅是銷售。 他們希望在工作環境中有一個目標。
千禧一代希望為能夠實現這一目標的公司工作。
11:23
下一個主題演講 - Zendesk 銷售主管 Karen Muldoon。
她的重點——商業中最重要的是人才。
11:22
奧利的高性能管理金字塔：
11:20
根據給運動員的建議，有 4 種方法可以防止工作場所的壓力和焦慮：
- 扭虧為盈的韌性——如何扭轉糟糕的局面——保持動力並專注於你的目標。
- 關鍵時刻的韌性——在極端壓力下保持冷靜。 只控制你能控制的。 緩慢移動並深呼吸——保持冷靜的好方法。 專注於你的目標。
- 耐力韌性——在極度疲勞的情況下保持最佳性能。 當我們疲倦時，我們的精神焦點會耗盡，我們的表現也會下降。 如何克服這一點？ 保持體力——吃得好，多喝水。 睡覺和休息。 營造推動績效的內部氛圍。
- 風險管理韌性——在壓力下做出決策。 表現最好的人不會通過謹慎行事來贏得金牌。 尋求挑戰，不要害怕失敗。
11:10
去年，由於壓力，損失了 1540 萬個工作日。
如何防止壓力影響您的工作？
11:06
銷售可以從體育中學到什麼？ 您可以將運動心態帶入銷售。 銷售可能會帶來壓力——你必須在我們都面臨的生活壓力之上管理你的工作。
11:05
第一位主講人——Ollie Sharpe，SalesLoft 收入副總裁——“體育科學：推動銷售業績達到頂峰”。
10:37
G2 副總裁 Henrique Moniz de Aragao 提供了一個有趣的統計數據。
10:34
Refract 銷售主管 Richard Smith。
10:30
Cognism 首席執行官 James Isilay 現在上台了！
10:28
下一個小組 - “銷售技術：我們要解決什麼問題？”
包括 SalesLoft 收入副總裁 Ollie Sharpe。
10:25
最後一個問題。 “擁有出色的銷售領導力意味著什麼？”
Eva - 擴展公司需要的是適合文化的人。 成長一家初創公司就像成長一個家庭。 你的產品就像你的孩子。 你想要的人不僅僅是在那裡銷售 - 而是發展公司文化。
馬丁 - 這取決於公司的階段。 理想情況下，在早期階段，您需要能夠快速實現增長的人。 但是你需要一個可以與業務一起成長的人，直到退出。 有時你必須把外部人員帶進來。
Itxaso - 你需要有緊迫感的人。 沒有時間在高增長的初創公司進行培訓。
托馬斯 - 想想銷售業務 - 你會比你想像的更早需要它。 銷售人員不想做管理員！
10:16
Martin Ashfari-Mehr - 與 Salesforce 合作的好處是您可以訪問 Salesforce 品牌和機器。 我們幫助利用 Salesforce 的人才來幫助公司擴大規模。 我們在 Salesforce 工作的人了解擴大規模——他們知道劇本。 這至關重要，尤其是對於希望從歐洲擴展到美國的公司，反之亦然。
10:12
Itxaso del Palcio - 我們希望看到建立廣泛人才庫的公司。 他們在招聘誰，工資是多少？ 是一家擁有良好文化和幕後團隊的公司嗎？ 如果你想擴大規模，你必須僱傭“改變遊戲規則的人”——他們可以將業務提升到一個新的水平。
10:10
Thomas Eskebaek - 引擎是可重複的嗎？ 公司準備好擴大規模了嗎？ 不是很多。 在擴大規模之前，其背後的機器必須是防水的。
10:08
Eva Tarasova - 在早期階段，她不尋求收入 - 她著眼於客戶群。 產品是否為他們帶來價值？ 她希望看到跳出框框思考的公司。 每個投資者在企業中尋找不同的東西。
10:05
Salesforce Ventures 的 Martin Ashfari-Mehr - 作為 VC，你必須對團隊感到舒適和自信，這樣他們才能將業務提升到一個新的水平。 ARR 和 ARR 的增長非常重要。
10:02
面板…
10:00
接下來——風投小組——“風投關心銷售領導嗎？”
由矽谷銀行副總裁 Flavia Popescu-Richardson 擔任主席。
09:56
在擴展時，您必須快速聘請頂尖人才進入您的業務。
一些忠告：
- 不要在著火時僱用- 想想銷售需要的支持。 能讓你賺到 100 萬美元的人可能不會讓你賺到 1000 萬美元。 如果您僱用更多的銷售人員，他們將需要更多的支持來匹配。
- 保持水平- 設計和設置您的團隊。 例如，您希望銷售和營銷協同工作。 這就是你獲得100萬美元的方式。 這很有挑戰性——當你擴大規模時，你的銷售團隊將比任何其他團隊都大。 專注於 MTM——“重要的指標”。 哪些指標可以最大程度地提高您的 ARR？
- 保持你的文化——想想你的價值觀。 當您在擴大規模時引入新人時，您希望保持您的文化不變。 不要為了獲得 1000 萬美元而犧牲你的文化。 團隊必須相互負責。
- 不要停止傾聽您的客戶- 不要只關注新客戶。 當你從 0 美元增加到 100 萬美元時，每當你獲得續約時，你都會很興奮。 保持這種興奮！ 使用您的 CS 團隊通知任何產品更改。 1 位滿意的客戶將幫助您找到接下來的 10 位客戶。
09:45
從 0 美元到 1000 萬美元（“成長”階段）——你必須專注於銷售。
09:42
下一位演講者 - Neil Ryland，CRO，Peakon。 他的演講——“從 0 美元到 1000 萬美元——不該做什麼。”
09:40
“招聘對我來說至關重要。”
Jeremy 談到尋找能夠將您的業務提升到新水平的人才。 您必須找到能夠取得成就但非常適合您的價值觀和文化的人。
09:35
Jeremy 介紹了他的 SaaS 藍圖 - 如何創建可擴展的成功銷售機器。
09:32
傑里米談到亞馬遜——現在是一個非常成功的企業，但一開始是一個非常混亂的工作環境。SaaS 銷售領導者必須了解銷售機器的機制才能避免這種情況。
09:30
對於一家初創公司來說，突破 1000 萬美元大關是一個重要的時刻。 但這會給機構帶來壓力。 如果你想在國際水平上擴大規模，你必須在產品上進行大量投資。
09:27
Jeremy：“一夜成名是市場實現了產品的價值。”
他的公司正在經歷從初創到擴大規模的旅程。 今天，公司必須不辭辛勞地努力提高自己的地位。
09:25
第一位演講者——NewVoice Media 的國際高級副總裁 Jeremy Straker，他已經在他的公司建立了一個成功的銷售機器，現在他上台了。
09:20
詹姆斯正在推出一個殺手級的演講者陣容！ 這一天是關於學習如何提高銷售和實施新技術的。
09:15
Sales Confidence 創始人 James Ski 現在發言！
09:00
我們在 2012 年倫敦奧運會舉辦地 SaaSGrowth 2019 直播！ 今天的第一次演講即將開始！
