SaaS 성장 2019에서의 인지 - 라이브 블로그

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17:52

Cognism은 영국에서 일하기 좋은 SaaS 성장 최고의 SaaS 회사로 선정되었습니다!

17:42

이제 시상식 시간입니다! "일하기 좋은 10대 SaaS 기업". 제임스가 상을 나눠주고 있다.

10부터 카운트다운…

10. 정확히
9. 굴절
8. 하이스팟
7. 뉴보이스 미디어
6. 온피도
5. 오메트리아
4. 랜드인사이트
3. 채터밀
2. 아크루
1. 인지

17:33

설립자를 좋아한다고 생각하기 위한 Renn의 조언:

17:26

이제 비즈니스의 근본적인 변화는 사람입니다. 노동력의 평균적인 사람에게는 3가지 요구 사항이 있습니다.

• 목소리 - 그들은 듣고 싶어
• 선택 - 그들은 자신의 방식으로 성장하고 발전하기를 원합니다.
• 커뮤니티 - 더 큰 그룹의 일원이 되기를 원합니다.

17:23

창업자는 배우는 사람이어야 합니다. 회사와 함께 성장해야 합니다.

17:17

다른 사람들에게 스타트업 창업자처럼 생각하도록 가르칠 수 있는 방법은 무엇입니까? 오늘날 기업은 인류 역사상 그 어느 때보다 빠르게 형성될 수 있습니다.

17:16

Renn의 연설 - "창업자처럼 생각하는 방법".

17:11

오늘의 마지막 연사는 이제 무대로 향하고 있습니다. 바로 SNP Communications의 공동 설립자인 Renn Vara입니다.

17:08

Chris는 Akkroo에서 강력한 회사 가치를 구축하기 위해 열심히 일했다고 말합니다. 어떤 면에서 인수는 합병에 가깝습니다. 두 개의 유사한 회사 문화를 결합한 것입니다. 인수할 기분이 아니었다.

17:06

James는 인수 대상이 어떤 것인지 묻습니다. 크리스는 놀랐다고 대답한다. 그는 그것을 예상하지 못했습니다. 그러나 최고의 인수는 제품과 문화적 일치여야 합니다.

17:03

Chris는 SaaS 설립자는 학생이어야 한다고 말합니다. 배움에 대한 열정이 있어야 합니다. 새로운 도구와 기술을 시도하는 것은 모두 게임의 일부입니다.

17:00

James는 Chris에게 회사가 시간이 지남에 따라 변화할 때 그가 사용한 다양한 도구, 다양한 작업 방식 등 영업 프로세스가 시작에서 인수로 어떻게 바뀌었는지 묻습니다.

16:58

제임스 스키가 무대로 돌아옵니다. 그는 최근 3,400만 파운드에 인수한 Akkroo의 제너럴 매니저인 Chris Wickson과 노변 대화를 나누고 있습니다.

16:53

스타트업에서는 데이터 기반 의사 결정이 중요합니다. 비즈니스에서 생성한 데이터를 사용하여 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 찾으십시오.

16:47

Peter는 적합한 사람을 고용하는 방법에 대한 매우 흥미로운 슬라이드를 공유합니다.

16:45

초고속 성장 기업을 구축할 때 집중해야 할 3가지 핵심 사항:

• 목표 - 자신과 팀의 목표 정의 - 개인 목표와 비즈니스 목표 고려
• 사람 - 가능한 최고의 사람을 고용하십시오 - 직원이 영업, 마케팅, 고객 성공 및 제품을 주도합니다

16:38

Peter가 주니어 영업 사원에게 성공적인 프레젠테이션을 위한 기본 프레임워크인 프레젠테이션을 전달하는 방법에 대해 코치하는 데 사용하는 슬라이드:

16:35

Peter는 초고속 성장을 위한 판매 시스템을 구축하는 방법에 대한 조언을 공유하고 있습니다.

• 판매 엔진은 반복 가능해야 합니다.
• 확장 가능해야 합니다.
• 예측 가능해야 합니다.

16:30

Ometria의 CRO인 Peter Crosby가 오늘의 마지막 기조 연설을 할 시간입니다!

16:29

비즈니스의 다양한 단계에서 다양한 사람들이 필요합니다. 당신이 스타트업이라면 추진력과 성격을 가진 사람들을 고용하려고 합니다.

성장함에 따라 프로필이 변경되기 시작합니다. 당신은 시작 환경에 적합하지 않을 수 있지만 지금은 잘 맞는 재능 있는 사람들을 유치하기 시작할 것입니다.

16:26

조직의 초기 단계에서는 모든 것이 교육에 관한 것입니다. 귀하의 제품에 대한 시장 교육. 이 단계에서 적합한 사람을 고용하는 것이 중요합니다.

최고의 기업은 고객의 소리에 귀를 기울입니다. 그렇게 하면 제품이 어떻게 발전하는지 알려주는 피드백 루프가 생성됩니다.

16:24

Brendan은 시작하는 회사가 IPO에 도달한 회사와 매우 다를 것이라고 말합니다. 본질적으로 2개의 다른 회사입니다. 리더십은 회사가 성장함에 따라 진화해야 합니다.

16:22

Zuora의 VP EMEA인 Brendan Walsh가 무대에 올랐습니다. 그의 주제는? “리더십의 역할: 스타트업부터 IPO 이후까지”.

16:18

Jim의 가장 중요한 교훈은 성공이 당신에게 행복을 가져다주지 않는다는 것입니다. 대신에, 그 반대입니다. 행복한 사고방식은 당신에게 이점을 주고 성공을 가져올 것입니다.

16:15

Jim은 영업 팀으로서 성공을 공유하는 것의 중요성을 강조합니다. 승리를 축하하십시오. 개인과 팀의 자신감에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

16:14

다음은 Showpad의 영업 이사인 Jim Preston입니다. 그는 팀을 확장하기 위한 3가지 교훈을 공유하고 있습니다.

16:10

엔리케의 팁:

• 나라마다 속어가 다르다는 것을 알아두세요.
• 문화적 규범을 인식하십시오 - 다른 나라의 사람들은 다른 방식으로 일합니다 - 당신이 어디에 있느냐에 따라 다른 직장 문화가 있습니다
• 포괄적인 팀을 고용하십시오 - 여전히 함께 잘 작동할 수 있는 다양한 문화의 팀을 구성하십시오.
• 확장할 국가에 비즈니스로 베팅하십시오. 예를 들어 트리오로 국가를 처리하십시오. 이것은 초점을 유지하는 데 도움이됩니다

16:07

오늘의 마지막 세션 시작 - G2의 GM인 Henrique Moniz de Aragao.

그는 유럽 팀을 구성하는 방법에 대해 이야기하고 있습니다.

14:20

Sales Confidence의 COO인 Lauren Cartigny는 신경 다양성에 대한 패널 토론을 주재합니다.

케임브리지 대학의 헬렌 테일러 박사는 인간이 전문화된 팀에서 일하도록 진화했다는 그녀의 이론을 제시합니다. 개별 고유한 사상가로 구성된 팀이 있으면 더 강력한 전체와 살아남는 팀이 만들어집니다.

이 접근 방식은 비즈니스 환경에서 복제할 수 있습니다. 팀에 다양한 유형의 사상가가 있으면 개인 및 그룹 생산성을 높일 수 있습니다.

패널은 너무 많은 기업이 자신의 이미지로 고용한다는 데 동의합니다(예: 관리자가 같은 대학에 다니는 후보자를 고용하는 경우). 비즈니스에서 다양성을 수용하는 것이 중요합니다. 특히 급격한 변화에 적응하고 준비가 되어 있어야 하는 초고속 성장 기업에서는 더욱 그렇습니다.

14:15

Gener8의 창립자이자 CEO인 Martin Tucker는 비슷한 주제로 영업 사원을 코칭하는 321가지 방법을 공유합니다.

영업 담당자가 통화를 검토할 때마다 다음 목록을 작성하게 하십시오.

• 통화 중 일어난 3가지 긍정적인 일 - 잘 된 3가지
• 통화 중 일어난 2가지 부정적인 일 - 잘못된 2가지
• 개선해야 할 점 1가지 - 통화를 기반으로 다음번에 더 개선하고 싶은 점 1가지

14:10

아웃사이드인 퍼포먼스(OutsideIN Performance)의 설립자이자 CEO인 앤지 보(Angie Vaux)는 감성 지능이 어떻게 매출을 높일 수 있는지에 대해 이야기합니다.

그녀는 "사람들은 감정으로 구매하지만 논리로 정당화합니다"라는 인용구를 공유합니다. 판매를 성사시키려면 담당자가 고객과 관계를 맺어야 합니다. 이야기를 하고 경험을 만드는 것이 중요합니다. 관계와 관계를 구축하는 것이 필수적입니다.

다음은 Angie의 3가지 영업 코칭 팁입니다.

• 적극적인 경청 - 영업 사원이 고객의 말을 경청하는 문화 조성
• 사람을 이해하기 위해 노력하십시오. 무엇이 진정으로 고객을 이끄는지 알아내야만 고객에게 판매할 수 있습니다.
• 팀에게 제품에 대한 이야기를 전하도록 가르치십시오. 고객 기반을 성장시키는 데 필요한 고객 성공 사례를 사용하십시오.

14:00

오후 세션으로 돌아왔습니다! 먼저 - Andy Farquharson, WinningByDesign의 총책임자.

Andy의 연설은 기업이 판매에 대한 과학적 접근 방식을 채택해야 하는 방법에 대한 것이었습니다. B2B 판매의 속도는 빠릅니다. 따라서 근로자는 더 열심히 일하기보다는 더 똑똑하게 일하는 방법을 배워야 합니다.

훈련이 반드시 결과를 향상시키는 것은 아닙니다. 최고의 학습은 일하는 동안 이루어집니다. Andy는 직장 학습의 70/20/10 이론을 공유합니다.

• 도전적인 과제에서 70%
• 개발 및 관계에서 20%
• 교과 과정 및 교육에서 10%

12:15

Nazma Qurban이 무대에서 라이브로 진행되었습니다. 그녀의 연설은 리더가 밀레니얼 세대에게 동기를 부여하기 위해 직장 문화를 어떻게 바꿔야 하는지에 대한 것이었습니다.

Cognism 인력의 95%가 Z세대 또는 밀레니얼 세대이므로 이것은 Nazma가 많이 알고 있는 주제입니다! 그녀는 비즈니스 리더를 위한 3가지 중점 영역을 확인했습니다.

• 문화 - 협력적인 직장 문화를 만듭니다. 이것은 대학을 갓 졸업한 사람들에게 좋습니다. 팀이 함께 작업해야 하는 방법을 설명하는 팀 규칙 문서를 만듭니다. 모든 신입 사원이 합류할 때 문서에 서명하도록 하십시오. 팀 규칙을 어긴 것에 대해 재미있는 벌을 받으십시오. 예: 팀의 모든 사람을 위해 커피를 사십시오.
• 성장: 명확한 진행 계획을 수립합니다. 팀을 이해하십시오. 개인적으로 그리고 직업적으로 그들을 알아가십시오. 그들의 개인적인 목표를 귀하의 비즈니스 목표에 맞추십시오.
• 창의성을 위한 자유 - Cognism에서 직원들은 자신의 역할에 20%의 유연성을 부여합니다. 업무 시간의 20%는 핵심 역할 외의 창의적인 활동에 할애할 수 있습니다.

11:55

James는 Cognism의 CRO인 Nazma Qurban을 포함하여 7분짜리 연설을 소개합니다!

11:52

영업 리더십을 위한 최종 생각:

아담: 당신이하는 일을 즐기십시오! 진정성 있고 자신이 되십시오. 당신의 자연스러운 자아를 회사 문화에 맞추십시오.

Elaine: 리더십을 위한 조언 - 겸손합니다. 자신의 잘못을 인정하십시오. 팀의 성과를 인정하십시오.

Tom: 안전한 작업 환경을 조성하십시오. 팀에서 가장 좋은 점이 무엇인지 물어보십시오. 환경은 팀을 멋지게 만들 것입니다!

11:48

Elaine Tyler: 장기 계획은 잊어라. 최고의 성과를 내는 사람이 되기 위해 앞으로 6-12개월 동안 무엇을 해야 하는지 생각해 보십시오.

11:45

Tom Castley: 방해가 되지 않고 팀이 작업을 계속할 수 있도록 하려면 용기가 있어야 합니다. 리더십은 다른 사람들이 최선을 다할 수 있도록 권한을 부여하는 것입니다. 감시당할 때 잘하는 사람은 없습니다.

11:43

어떻게 다른 사람들에게 영감을 줍니까?

아담 케이: 그것은 당신 자신에게서 나와야 합니다. 실패에 대한 두려움은 선택이 아닙니다. 실험에 대한 자신감을 가지십시오. 자신감이 있다면 그것은 다른 사람들에게 전달될 것입니다. 틀리더라도 상관없습니다. 빨리 틀리기만 하면 됩니다!

11:35

Now - Sales Confidence의 설립자이자 SaasGrowth 2019의 호스트인 James Ski가 주최하는 패널입니다.

“자신감과 리더십: 리얼 토크”.

11:33

영업 리더는 한 발 물러서야 합니다. 팀에 대해 알아보세요. 사람마다 목표, 꿈, 삶이 다릅니다. 각 직원의 열망을 이해합니다.

새로운 기술을 사용하여 팀의 역동성을 측정할 수 있습니다. 당신이 당신의 팀을 발전시키지 않는다면 그들은 다른 곳으로 갈 것입니다. 개발 측면에서 작동하는 환경을 조성하면 최고의 인재를 비즈니스에 유치할 수 있습니다.

11:28

밀레니얼 세대는 보스를 원하지 않고 코치를 원합니다. 그들은 매일 배우고 싶어합니다. 그들은 개발 기회를 찾고 있습니다.

11:26

Karen은 코칭에 대해 이야기하고 있습니다. 새로운 인력이 나옵니다. 그들은 단순한 판매 이상의 것을 찾고 있습니다. 그들은 작업 환경에서 목적을 원합니다.

밀레니얼 세대는 그러한 목적을 제공하는 회사에서 일하기를 원합니다.

11:23

다음 기조 연설 - Karen Muldoon, Zendesk 영업 책임자

그녀의 핵심 포인트 - 비즈니스에서 가장 중요한 것은 재능입니다.

11:22

Ollie의 고성능 관리 피라미드:

11:20

운동선수에게 주어진 조언에 따르면 직장에서 스트레스와 불안을 예방하는 4가지 방법이 있습니다.

1. 턴어라운드 인성 - 나쁜 상황을 역전시키는 방법 - 동기를 유지하고 목표에 집중하십시오.
2. 임계 순간 인성 - 극도의 압력이 가해지는 순간에도 침착함을 유지합니다. 당신이 통제할 수 있는 것만 통제하라. 천천히 움직이고 심호흡을 하십시오. 침착함을 유지하는 좋은 방법입니다. 목표에 집중하세요.
3. 내구성 인성 - 극도의 피로 상태에서 작동할 때 최고의 성능을 유지합니다. 피곤하면 정신 집중이 고갈되고 성과가 떨어집니다. 이것을 극복하는 방법? 신체 능력 유지 - 잘 먹고 물을 많이 마십니다. 수면과 휴식. 성과를 이끄는 내부 분위기를 조성하십시오.
4. 위험 관리 강인함 - 압력을 받는 상황에서 결정을 내립니다. 최고의 성과를 낸 사람들은 안전하게 플레이하여 금메달을 획득하지 못합니다. 도전을 추구하고 실패를 두려워하지 마십시오.

11:10

작년에는 스트레스로 인해 1,540만 근무일이 손실되었습니다.

스트레스가 업무에 영향을 미치는 것을 어떻게 방지할 수 있습니까?

11:06

영업은 스포츠에서 무엇을 배울 수 있습니까? 당신은 판매에 운동 마인드를 가져올 수 있습니다. 영업은 스트레스를 받을 수 있습니다. 우리 모두가 직면하는 삶의 스트레스 외에도 직장을 관리해야 합니다.

11:05

첫 번째 기조 연설자 - Ollie Sharpe, SalesLoft의 매출 부사장 - "스포츠 과학: 판매에서 최고의 성과를 이끌어냅니다."

10:37

G2의 부사장인 Henrique Moniz de Aragao의 흥미로운 통계입니다.

10:34

Richard Smith, 영업 책임자, Refract.

10:30

Cognism의 CEO James Isilay가 지금 무대에 올랐습니다!

10:28

다음 패널 - "영업 기술: 어떤 문제를 해결합니까?"

SalesLoft의 수익 담당 부사장인 Ollie Sharpe가 포함됩니다.

10:25

마지막 질문. "훌륭한 영업 리더십을 갖는다는 것은 무엇을 의미합니까?"

에바 - 스케일링 회사에 필요한 것은 문화에 맞는 사람입니다. 스타트업을 키우는 것은 가족을 키우는 것과 같습니다. 귀하의 제품은 귀하의 자녀와 같습니다. 당신은 단순히 판매만 하는 것이 아니라 회사 문화를 성장시키는 사람들을 원합니다.

마틴 - 회사의 단계에 따라 다릅니다. 이상적으로는 초기 단계에서 빠르게 성장할 수 있는 사람이 필요합니다. 하지만 비즈니스와 함께 성장해 나갈 수 있는 사람이 필요합니다. 때로는 외부인을 데려와야 하는 경우도 있습니다.

Itxaso - 긴박감을 가진 사람들이 필요합니다. 고성장 스타트업에서 훈련할 시간이 없습니다.

Thomas - 영업 운영에 대해 생각해 보세요. 생각보다 빨리 필요할 것입니다. 영업 사원은 관리를 원하지 않습니다!

10:16

Martin Ashfari-Mehr - Salesforce와 함께 작업할 때의 이점은 Salesforce 브랜드 및 시스템에 액세스할 수 있다는 것입니다. Salesforce 내의 인재를 활용하여 기업이 확장할 수 있도록 지원합니다. Salesforce에는 확장을 이해하는 사람들이 있습니다. 그들은 플레이북을 알고 있습니다. 특히 유럽에서 미국으로 또는 그 반대로 확장하려는 회사의 경우 중요합니다.

10:12

Itxaso del Palcio - 우리는 광범위한 인재 풀을 구축하는 회사를 보고 싶습니다. 그들은 누구를 고용하고 급여는 얼마입니까? 좋은 문화와 배후의 팀이 있는 회사입니까? 규모를 확장하려면 비즈니스를 다음 단계로 끌어올릴 수 있는 "게임 체인저"를 고용해야 합니다.

10:10

Thomas Eskebaek - 엔진이 반복 가능합니까? 회사는 확장할 준비가 되어 있습니까? 많지 않습니다. 그 뒤에 있는 기계는 확장을 위해 이동하기 전에 방수가 되어야 합니다.

10:08

Eva Tarasova - 초기 단계에서 그녀는 수익을 찾지 않고 고객 기반을 찾습니다. 제품이 그들에게 가치를 제공하는가? 그녀는 틀에서 벗어나 생각하는 회사를 보고 싶어합니다. 모든 투자자는 비즈니스에서 다양한 것을 찾습니다.

10:05

Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures - VC로서 팀이 비즈니스를 다음 단계로 끌어올릴 수 있다는 확신과 편안함이 있어야 합니다. ARR과 ARR의 성장은 정말 중요합니다.

10:02

패널…

10:00

다음 - VC 패널 - "VC는 영업 리더를 걱정합니까?"

의장은 실리콘 밸리 은행의 부사장인 Flavia Popescu-Richardson이 맡았습니다.

09:56

확장할 때 최고의 인재를 신속하게 비즈니스에 고용해야 합니다.

몇개의 충고:

1. 불타고 있을 때 고용하지 마십시오 . 영업에 필요한 지원에 대해 생각하십시오. 당신을 100만 달러로 끌어줄 사람이 당신을 1000만 달러로 끌어줄 사람이 아닐 수도 있다. 더 많은 영업사원을 고용하면 더 많은 지원이 필요합니다.
2. 수평 유지 - 팀을 원형으로 디자인하고 설정합니다. 예를 들어 영업과 마케팅이 함께 작동하기를 원합니다. 이렇게 해서 100만 달러를 모았습니다. 그것은 도전적입니다. 확장할 때 영업 팀은 다른 어떤 팀보다 더 커질 것입니다. MTM에 집중하십시오 - "중요한 지표". ARR을 가장 많이 증가시킬 지표는 무엇입니까?
3. 당신의 문화를 지키십시오 - 당신의 가치에 대해 생각하십시오. 규모를 확장하면서 새로운 사람을 영입할 때 문화를 동일하게 유지하기를 원합니다. 천만 달러를 벌기 위해 문화를 희생하지 마십시오. 팀은 서로 책임을 져야 합니다.
4. 고객의 말에 귀를 기울이지 마십시오 . 신규 고객에게만 집중하지 마십시오. 0달러에서 100만 달러로 갈 때 갱신을 확보할 때마다 흥분했습니다. 그 흥분을 계속! CS 팀에 제품 변경 사항을 알리십시오. 1명의 만족한 고객이 다음 10명의 고객을 찾는 데 도움이 됩니다.

09:45

0달러에서 1000만 달러("성장" 단계)로 이동하려면 판매에 집중해야 합니다.

09:42

다음 연사 - Neil Ryland, CRO, Peakon. 그의 연설 - "$ 0에서 $ 10 백만 - 하지 말아야 할 것."

09:40

"채용은 저에게 매우 중요한 일입니다."

Jeremy는 귀하의 비즈니스를 한 단계 끌어올릴 재능 있는 사람들을 찾는 것에 대해 이야기합니다. 당신은 성취할 수 있지만 당신의 가치와 문화에 잘 맞는 사람들을 찾아야 합니다.

09:35

Jeremy는 확장 가능한 성공적인 판매 시스템을 만드는 방법인 SaaS 청사진을 소개합니다.

09:32

Jeremy는 현재 매우 성공적인 비즈니스인 Amazon에 대해 이야기하지만 처음에는 일하기 매우 혼란스러운 환경이었습니다. SaaS 영업 리더는 이를 피하기 위해 영업 기계의 메커니즘을 이해해야 합니다.

09:30

스타트업에게 천만 달러를 돌파하는 것은 중요한 순간입니다. 그러나 기관에 부담을 줄 수 있습니다. 국제적인 수준으로 확장하려면 제품에 막대한 투자를 해야 합니다.

09:27

Jeremy: "밤새 성공은 제품의 가치를 실현하는 시장입니다."

그의 회사는 스타트업에서 규모 확장까지의 여정을 하고 있습니다. 오늘날 기업은 자신의 지위를 향상시키기 위해 끊임없이 노력해야 합니다.

09:25

첫 번째 연사 - 자신의 회사에서 성공적인 판매 기계를 구축한 NewVoice Media의 SVP International인 Jeremy Straker가 이제 무대에 섰습니다.

09:20

James는 킬러 스피커 라인업을 소개합니다! 이 날은 판매를 개선하고 새로운 기술을 구현하는 방법을 배우는 모든 것입니다.

09:15

Sales Confidence의 설립자인 James Ski가 지금 말하고 있습니다!

09:00

2012년 런던 올림픽 개최지인 SaaSGrowth 2019의 생중계입니다! 오늘의 첫 연설이 시작됩니다!