Cognism la SaaS Growth 2019 - LIVE BLOG

Nu puteți participa astăzi la SaaS Growth 2019? Urmărește-ne în direct cu actualizări de la echipa Cognism.

Apăsați pe reîmprospătare pentru cele mai recente actualizări!

17:52

Cognism a câștigat SaaS Growth Top SaaS Company to Work for în Marea Britanie!

17:42

Acum este timpul pentru o ceremonie de premiere! „Cele mai bune 10 companii SaaS pentru munca pentru”. James înmânează premiile.

Numărătoare inversă de la 10...

10. Exact
9. Refracta
8. Highspot
7. NewVoice Media
6. Onfido
5. Ometria
4. LandInsight
3. Chattermill
2. Akkroo
1. Cognism

17:33

Sfaturile lui Renn pentru a te gândi să-ți placă un fondator:

17:26

Schimbarea fundamentală pentru afaceri acum sunt oamenii. Persoana medie din forța de muncă are 3 nevoi:

• Voce - vor să fie auziți
• Alegere - vor să crească și să progreseze în felul lor
• Comunitate – vor să facă parte dintr-un grup mai mare

17:23

Un fondator trebuie să învețe - trebuie să crească împreună cu compania lor.

17:17

Cum îi putem învăța pe alții să gândească ca niște fondatori de startup-uri? În zilele noastre, o companie poate fi înființată mai repede decât oricând în istoria omenirii.

17:16

Discursul lui Renn - „Cum să gândești ca un fondator”.

17:11

Ultimul vorbitor al zilei se îndreaptă acum pe scenă - Renn Vara, co-fondatorul SNP Communications.

17:08

Chris spune că au muncit din greu la Akkroo pentru a construi valori puternice ale companiei. În anumite privințe, achiziția a fost mai degrabă o fuziune - combinarea a 2 culturi similare de companie. Nu s-a părut o preluare.

17:06

James întreabă cum este să fii o țintă de achiziție. Chris răspunde că a fost o surpriză. Nu se așteptase la asta. Dar cele mai bune achiziții ar trebui să fie un produs și o aliniere culturală.

17:03

Chris spune că fondatorii SaaS trebuie să fie studenți. Trebuie să ai o pasiune pentru a învăța. Încercarea de noi instrumente și tehnologie face parte din joc.

17:00

James îl întreabă pe Chris cum s-a schimbat procesul de vânzare de la pornire la achiziție - care sunt diferitele instrumente pe care le-a folosit, diferitele moduri de lucru, atunci când o companie se transformă în timp.

16:58

James Ski revine pe scenă. El găzduiește o conversație la șemineu cu Chris Wickson, director general la Akkroo - achiziționat recent pentru 34 de milioane de lire sterline.

16:53

La o pornire, luarea deciziilor bazate pe date este vitală. Utilizați datele generate de afacerea dvs. pentru a afla ce funcționează și ce nu.

16:47

Peter împărtășește un slide foarte interesant despre angajarea persoanelor potrivite:

16:45

3 lucruri cheie pe care să vă concentrați atunci când construiți o companie cu hipercreștere:

• Obiective - definiți obiective pentru dvs. și pentru echipa dvs. - luați în considerare atât obiectivele personale, cât și obiectivele de afaceri
• Oameni - angajați cei mai buni oameni posibil - oamenii dvs. stimulează vânzările, marketingul, succesul clienților și produsul

16:38

Un diapozitiv pe care Peter îl folosește pentru a-i instrui pe tinerii de vânzări despre cum să livreze o prezentare - cadrul de bază pentru o prezentare de succes:

16:35

Peter oferă sfaturi despre cum să construiți o mașină de vânzări pentru hipercreștere:

• Motorul de vânzări trebuie să fie repetabil
• Trebuie să fie scalabil
• Trebuie să fie previzibil

16:30

Este timpul pentru prezentarea finală a zilei, susținută de Peter Crosby, CRO al Ometriei!

16:29

Este nevoie de oameni diferiți în diferite etape ale afacerii. Dacă ești un startup, cauți să angajezi oameni cu efort și caracter.

Pe măsură ce creșteți, profilul începe să se schimbe. Veți începe să atrageți oameni talentați care ar putea să nu fie potriviți pentru mediul de pornire - dar acum se potrivesc bine.

16:26

În stadiul incipient al organizației dvs., totul este despre educație. Educarea pieței despre produsul dvs. Angajarea persoanelor potrivite este esențială în această etapă.

Cele mai bune companii își ascultă clienții. Procedând astfel, se creează o buclă de feedback care va informa cum evoluează produsul dvs.

16:24

Brendan spune că compania care pornește va fi foarte diferită de cea care ajunge la IPO. Sunt în esență 2 companii diferite. Conducerea trebuie să evolueze pe măsură ce compania crește.

16:22

Brendan Walsh, VP EMEA al Zuora, urcă pe scenă. Subiectul lui? „Rolul conducerii: de la pornire la post IPO”.

16:18

Cea mai importantă concluzie a lui Jim: succesul nu îți aduce fericire. În schimb, este invers - o mentalitate fericită îți va oferi un avantaj și îți va aduce succes.

16:15

Jim subliniază importanța împărtășirii succesului ca echipă de vânzări. Sărbătorește-ți câștigurile - poate face diferența pentru încrederea individuală și a echipei.

16:14

Următorul - Jim Preston, director de vânzări la Showpad. Împărtășește 3 lecții pentru a construi echipe la scară.

16:10

Sfaturile lui Henrique:

• Fiți conștienți de faptul că diferite țări au cuvinte argou diferite - vă poate împiedica
• Fiți conștienți de normele culturale - oameni din diferite țări lucrează în moduri diferite - există culturi diferite la locul de muncă, în funcție de locul în care vă aflați
• Angajați o echipă incluzivă - construiți o echipă din culturi diferite care încă pot lucra bine împreună
• Puneți pariurile ca o afacere pe unde să vă extindeți - abordați țările în loturi, de exemplu, în trio. Acest lucru ajută la menținerea concentrării

16:07

Începe ultima sesiune a zilei - Henrique Moniz de Aragao, director general al G2.

Vorbește despre cum să construiești o echipă europeană.

14:20

Lauren Cartigny, COO of Sales Confidence, conduce o discuție pe tema neurodiversității.

Dr. Helen Taylor de la Universitatea din Cambridge își propune teoria conform căreia oamenii au evoluat pentru a lucra în echipe specializate. A avea o echipă de gânditori individuali unici creează un întreg mai puternic și o echipă care supraviețuiește.

Această abordare poate fi replicată în mediul de afaceri. A avea diferite tipuri de gânditori în echipa ta poate crește productivitatea individuală și de grup.

Panelul este de acord că prea multe companii angajează după propria imagine - de exemplu, manageri care angajează candidați care au mers la aceleași universități. Este important să îmbrățișăm diversitatea în afaceri. Mai ales în companiile cu hipercreștere, care trebuie să fie adaptabile și pregătite pentru schimbarea rapidă.

14:15

Vorbind pe o temă similară, Martin Tucker, fondatorul și CEO-ul Gener8, împărtășește metoda sa 321 de coaching a reprezentanților de vânzări.

Ori de câte ori un reprezentant de vânzări analizează un apel, cereți-i să întocmească o listă cu următoarele:

• 3 lucruri pozitive care s-au întâmplat în timpul apelului - 3 lucruri care au mers bine
• 2 lucruri negative care s-au întâmplat în timpul apelului - 2 lucruri care au mers prost
• Un lucru de îmbunătățit - pe baza apelului, care este primul lucru pe care și-ar dori să-l facă mai bine data viitoare

14:10

Angie Vaux, fondator și CEO, OutsideIN Performance, vorbește despre modul în care inteligența emoțională poate crește vânzările.

Ea împărtășește un citat - „oamenii cumpără din emoție, dar justifică prin logică”. Pentru a câștiga vânzări, reprezentanții trebuie să aibă legătură cu clienții lor. Este imperativ să spuneți povești și să creați experiențe. Construirea de relații și relații este esențială.

Iată cele 3 sfaturi de coaching de vânzări ale lui Angie:

• Ascultare activă - promovați o cultură în care agenții dvs. de vânzări ascultă clientul
• Căutați să înțelegeți persoana - aflați ce vă motivează cu adevărat clienții, abia atunci le puteți vinde
• Învață-ți echipele să spună povești despre produsul tău. Utilizați poveștile de succes ale clienților pe care le aveți pentru a vă crește baza de clienți

14:00

Ne-am întors pentru sesiunile de după-amiază! În primul rând - Andy Farquharson, director general, WinningByDesign.

Discursul lui Andy a fost despre modul în care companiile trebuie să adopte o abordare științifică a vânzărilor. Ritmul este rapid în vânzările B2B. Prin urmare, lucrătorii trebuie să învețe cum să lucreze mai inteligent, nu mai greu.

Antrenamentul nu îmbunătățește neapărat rezultatele - cea mai bună învățare se face în timpul lucrului. Andy își împărtășește teoria 70/20/10 a învățării la locul de muncă:

• 70% din sarcinile provocatoare
• 20% din dezvoltare și relații
• 10% din cursuri și formare

12:15

Nazma Qurban a fost în direct pe scenă. Discursul ei a fost despre modul în care liderii trebuie să schimbe cultura la locul de muncă pentru a-i motiva pe millenniali.

95% din forța de muncă Cognism sunt generația Z sau millennials, așa că acesta este un subiect despre care Nazma știe multe! Ea a identificat 3 domenii de interes pentru liderii de afaceri:

• Cultura - creați o cultură colaborativă la locul de muncă. Acest lucru este bun pentru oamenii care ies direct de la universitate. Creați un document privind regulile de echipă care stabilește modul în care echipa trebuie să lucreze împreună. Obțineți toți angajații noi să semneze documentul atunci când se alătură. Distrează-te pedepse pentru încălcarea regulilor de echipă - de exemplu: cumpărarea unei cafele pentru toți cei din echipă.
• Creștere: implementați planuri clare de progres. Înțelege-ți echipa. Cunoaște-i personal și profesional. Aliniați-le obiectivele personale cu obiectivele dvs. de afaceri.
• Libertate pentru creativitate - la Cognism, angajaților noștri li se oferă o flexibilitate de 20% în rolurile lor - 20% din timpul lor poate fi alocat activităților creative în afara rolurilor lor principale.

11:55

James prezintă o rundă de discursuri de 7 minute - inclusiv CRO-ul Cognism, Nazma Qurban!

11:52

Gânduri finale pentru conducerea vânzărilor:

Adam: bucură-te de ceea ce faci! Fii autentic, fii tu însuți. Aliniați-vă eul natural cu cultura companiei.

Elaine: sfaturi pentru conducere - fii umil. Recunoaște-ți propriile greșeli. Recunoașteți realizările echipei dvs.

Tom: creează un mediu de lucru sigur. Întrebați-vă echipa ce este mai bun din ei. Mediul vă va face echipa minunată!

11:48

Elaine Tyler: uită de planurile pe termen lung. Gândiți-vă la ce trebuie să faceți în următoarele 6-12 luni pentru a vă face un jucător de top.

11:45

Tom Castley: trebuie să ai curajul să ieși din cale și să-ți lași echipa să-și continue treaba. Leadershipul înseamnă să-i împuternicezi pe alții să obțină tot ce e mai bun. Nimeni nu se comporta bine când este spionat.

11:43

Cum îi inspiri pe alții?

Adam Kay: trebuie să vină de la tine. Frica de eșec nu este o opțiune. Ai încredere să experimentezi. Dacă ai încredere, asta se va traduce și altora. Nu contează dacă ați înțeles greșit - doar greșiți repede!

11:35

Acum - un panel găzduit de James Ski, fondatorul Sales Confidence și gazda SaasGrowth 2019.

„Încredere și leadership: discuție reală”.

11:33

Liderii de vânzări trebuie să facă un pas înapoi. Cunoaște-ți echipa. Fiecare are scopuri, vise, vieți diferite. Înțelegeți aspirațiile fiecărui angajat.

Puteți folosi noile tehnologii pentru a evalua dinamica echipei dvs. Dacă nu vă dezvoltați echipa, ea se va duce în altă parte. Creați un mediu care funcționează în ceea ce privește dezvoltarea, apoi veți atrage talente de top în afacerea dvs.

11:28

Millennialii nu vor un șef - vor un antrenor. Ei vor să învețe în fiecare zi. Ei caută oportunități de dezvoltare.

11:26

Karen vorbește despre coaching. Urmează o nouă forță de muncă. Ei caută mai mult decât să vândă. Ei își doresc un scop în mediul de lucru.

Millenialii vor să lucreze pentru companii care le oferă acest scop.

11:23

Următoarea intervenție principală - Karen Muldoon, lider de vânzări, Zendesk.

Punctul ei cheie - cel mai important lucru în afaceri este talentul.

11:22

Piramida de management de înaltă performanță a lui Ollie:

11:20

Există 4 moduri de a preveni stresul și anxietatea la locul de muncă, bazate pe sfaturile date sportivilor:

1. Duritatea de întoarcere - cum să schimbi situațiile proaste - rămâneți motivați și concentrați asupra obiectivelor dvs.
2. Duritatea momentelor critice - rămâneți calm în momente de presiune extremă. Controlează doar ceea ce poți controla. Mișcă-te încet și respiră adânc - o modalitate bună de a rămâne calm. Concentrează-te pe obiectivele tale.
3. Rezistență de rezistență - rămânerea la performanță maximă atunci când funcționează în condiții de oboseală extremă. Când suntem obosiți, concentrarea noastră mentală se epuizează și performanța scade. Cum să treci peste asta? Menține capacitatea fizică - mănâncă bine, bea multă apă. Dormi și odihnește-te. Creați un climat intern care stimulează performanța.
4. Duritatea managementului riscului - luarea deciziilor sub presiune. Performanții de top nu câștigă aurul jucând în siguranță. Căutați o provocare și nu vă fie frică de eșec.

11:10

Anul trecut, din cauza stresului s-au pierdut 15,4 milioane de zile de lucru.

Cum poți preveni stresul să-ți afecteze munca?

11:06

Ce pot învăța vânzările din sport? Puteți aduce o mentalitate atletică în vânzări. Vânzările pot fi stresante - trebuie să vă gestionați locul de muncă pe lângă stresurile din viață cu care ne confruntăm cu toții.

11:05

Primul vorbitor principal - Ollie Sharpe, VP Revenue, SalesLoft - „Sport Science: stimularea performanței de vârf în vânzări.”

10:37

O statistică interesantă a lui Henrique Moniz de Aragao, VP la G2.

10:34

Richard Smith, șeful de vânzări, Refract.

10:30

James Isilay, CEO, Cognism, acum pe scenă!

10:28

Următorul panou - „Tehnologii de vânzări: ce probleme rezolvăm?”

Inclusiv Ollie Sharpe, VP pentru venituri, SalesLoft.

10:25

Ultima întrebare. „Ce înseamnă să ai un lider excelent în vânzări?”

Eva - ceea ce au nevoie companiile de scalare este cineva care să se încadreze în cultură. Creșterea unui startup este ca și în creșterea unei familii. Produsul tău este ca și copiii tăi. Vrei oameni care nu sunt doar acolo să vândă, ci să dezvolte cultura companiei.

Martin - depinde de stadiul companiei. În mod ideal, în stadiile incipiente, aveți nevoie de cineva care poate oferi o creștere rapidă. Dar ai nevoie de cineva care poate crește odată cu afacerea, până la ieșire. Uneori trebuie să aduci oameni externi.

Itxaso - trebuie să ai oameni cu un sentiment de urgență. Nu există timp să te antrenezi la un startup cu o creștere mare.

Thomas - gândește-te la operațiunile de vânzări - vei avea nevoie de asta mai devreme decât crezi. Oamenii de vânzări nu vor să facă admin!

10:16

Martin Ashfari-Mehr - avantajul lucrului cu Salesforce este că aveți acces la marca și mașina Salesforce. Ajutăm la valorificarea talentului din cadrul Salesforce pentru a ajuta companiile să se extindă. Avem oameni care lucrează la Salesforce care înțeleg extinderea - cunosc manualul. Este vital, mai ales pentru companiile care doresc să se extindă în SUA din Europa și invers.

10:12

Itxaso del Palcio - vrem să vedem companii care construiesc bazine largi de talente. Pe cine angajează, care sunt salariile? Este o companie cu o cultură bună și o echipă în culise? Dacă doriți să creșteți, trebuie să angajați „modificatori” - oameni care pot duce afacerea la următorul nivel.

10:10

Thomas Eskebaek - motorul este repetabil? Este compania pregătită să se extindă? Nu mulți sunt. Mașinile din spatele acestuia trebuie să fie etanșe înainte de a se deplasa pentru a crește.

10:08

Eva Tarasova - in primele faze, nu cauta venituri - se uita la baza de clienti. Produsul oferă valoare pentru ei? Ea vrea să vadă companii care gândesc în afara cutiei. Fiecare investitor caută lucruri diferite într-o afacere.

10:05

Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures - în calitate de VC, trebuie să fii confortabil și încrezător în echipă, că își va putea duce afacerea la următorul nivel. ARR și creșterea ARR sunt cu adevărat importante.

10:02

Panoul…

10:00

Următorul - panoul VC - „Le pasă CV-urilor de liderii de vânzări?”

Prezidată de Flavia Popescu-Richardson, VP, Silicon Valley Bank.

09:56

Când creșteți, trebuie să angajați rapid talentul de top în afacerea dvs.

Niste sfaturi:

1. Nu angajați când este în flăcări - gândiți-vă la sprijinul de care va avea nevoie vânzările. Oamenii care te vor duce la 1 milion de dolari s-ar putea să nu fie cei care te vor duce la 10 milioane de dolari. Dacă angajați mai mulți agenți de vânzări, aceștia vor avea nevoie de mai mult sprijin pentru a se potrivi.
2. Rămâneți orizontal - proiectați și configurați-vă echipele în cercuri. Vrei ca vânzările și marketingul să lucreze împreună, de exemplu. Așa ai ajuns la 1 milion de dolari. Este o provocare - echipa dvs. de vânzări va fi mai mare decât orice altă echipă atunci când creșteți. Concentrați-vă pe MTM - „Metricile care contează”. Care sunt valorile care vă vor crește cel mai mult ARR?
3. Păstrează-ți cultura - gândește-te la valorile tale. Când aduci oameni noi pe măsură ce crești, vrei să-ți păstrezi cultura aceeași. Nu-ți sacrifica cultura doar pentru a ajunge la 10 milioane de dolari. Echipele trebuie să răspundă reciproc.
4. Nu încetați să vă ascultați clienții - nu vă concentrați doar pe clienții noi. Când treceai de la 0 USD la 1 milion USD, erai entuziasmat de fiecare dată când obțineai o reînnoire. Păstrează această emoție! Folosiți-vă echipa CS pentru a informa orice modificări ale produsului. 1 client mulțumit vă va ajuta să găsiți următorii 10 clienți.

09:45

Pentru a trece de la 0 la 10 milioane de dolari (etapa de „creștere”) - trebuie să vă concentrați pe vânzări.

09:42

Următorul vorbitor - Neil Ryland, CRO, Peakon. Discursul său - „De la 0 la 10 milioane de dolari - ce să nu faci.”

09:40

„Angajarea este un lucru critic pentru mine.”

Jeremy vorbește despre găsirea de oameni talentați care să-ți ducă afacerea la următorul nivel. Trebuie să găsești oameni care pot realiza, dar care se potrivesc bine cu valorile și cultura ta.

09:35

Jeremy vă prezintă planul său SaaS - cum să creați o mașină de vânzări de succes care să se extindă.

09:32

Jeremy vorbește despre Amazon - o afacere de mare succes acum, dar la început a fost un mediu foarte haotic în care să lucrezi. Liderii de vânzări SaaS trebuie să înțeleagă mecanica unei mașini de vânzări pentru a evita acest lucru.

09:30

Pentru un startup, depășirea pragului de 10 milioane de dolari este un moment important. Dar poate pune o presiune asupra instituției. Trebuie să investești mult în produs dacă vrei să te extinzi la nivel internațional.

09:27

Jeremy: „Succesul peste noapte este piața care realizează valoarea unui produs.”

Compania sa face drumul de la pornire la extindere. Astăzi, companiile trebuie să lucreze neobosit pentru a-și îmbunătăți poziția.

09:25

Primul vorbitor - Jeremy Straker, SVP International al NewVoice Media, care a construit o mașină de vânzări de succes la compania sa, este acum pe scenă.

09:20

James introduce o gamă ucigașă de difuzoare! Această zi este despre a învăța cum să îmbunătățești vânzările și să implementezi noile tehnologii.

09:15

James Ski, fondatorul Sales Confidence, vorbește acum!

09:00

Suntem în direct de la SaaSGrowth 2019, acasă la Jocurile Olimpice de la Londra 2012! Primul discurs al zilei pe cale să înceapă!