Cognism en SaaS Growth 2019 - BLOG EN VIVO

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17:52

¡Cognism ganó el premio SaaS Growth Top SaaS Company para trabajar en el Reino Unido!

17:42

¡Ahora es el momento de una ceremonia de entrega de premios! “Las 10 mejores empresas SaaS para trabajar”. James está entregando los premios.

Cuenta regresiva desde 10…

10. Exactamente
9. Refractar
8. Punto alto
7. Nuevos medios de voz
6. Onfido
5. Ometria
4. LandInsight
3. charlatanería
2. Akkroo
1. Cognismo

17:33

Consejos de Renn para pensar como un fundador:

17:26

El cambio fundamental para los negocios ahora es la gente. La persona promedio en la fuerza laboral tiene 3 necesidades:

• Voz - quieren ser escuchados
• Elección: quieren crecer y progresar a su manera.
• Comunidad - quieren ser parte de un grupo más grande

17:23

Un fundador debe ser un aprendiz: tiene que crecer junto con su empresa.

17:17

¿Cómo podemos enseñar a otros a pensar como fundadores de startups? Hoy en día, una empresa se puede formar más rápido que nunca en la historia humana.

17:16

Charla de Renn - “Cómo pensar como un fundador”.

17:11

El último orador del día ahora se dirige al escenario: Renn Vara, cofundador de SNP Communications.

17:08

Chris dice que trabajaron arduamente en Akkroo para desarrollar sólidos valores de empresa. En cierto modo, la adquisición fue más una fusión: la combinación de dos culturas empresariales similares. No se sintió como una adquisición.

17:06

James pregunta cómo es ser un objetivo de adquisición. Chris responde que fue una sorpresa. No lo había esperado. Pero las mejores adquisiciones deberían ser un producto y una alineación cultural.

17:03

Chris dice que los fundadores de SaaS tienen que ser estudiantes. Tienes que tener pasión por aprender. Probar nuevas herramientas y tecnología es parte del juego.

17:00

James le pregunta a Chris cómo ha cambiado el proceso de ventas desde el inicio hasta la adquisición: cuáles son las diferentes herramientas que usó, las diferentes formas de trabajar, cuando una empresa se transforma con el tiempo.

16:58

James Ski regresa al escenario. Está organizando una charla junto a la chimenea con Chris Wickson, director general de Akkroo, recientemente adquirida por 34 millones de libras esterlinas.

16:53

En una startup, la toma de decisiones basada en datos es vital. Utilice los datos que genera su empresa para averiguar qué funciona y qué no.

16:47

Peter comparte una diapositiva muy interesante sobre la contratación de las personas adecuadas:

16:45

3 cosas clave en las que centrarse al construir una empresa de hipercrecimiento:

• Objetivos: defina metas para usted y su equipo; considere metas personales y comerciales
• Personas: contrate a las mejores personas que pueda: su gente impulsa las ventas, el marketing, el éxito del cliente y el producto.

16:38

Una diapositiva que Peter usa para capacitar a los vendedores junior sobre cómo realizar un lanzamiento: el marco básico para un lanzamiento exitoso:

16:35

Peter comparte consejos sobre cómo construir una máquina de ventas para el hipercrecimiento:

• El motor de ventas debe ser repetible
• Debe ser escalable
• debe ser predecible

16:30

¡Es hora del último discurso de apertura del día, a cargo de Peter Crosby, el CRO de Ometria!

16:29

Se necesitan diferentes personas en diferentes etapas del negocio. Si es una empresa nueva, está buscando contratar personas con empuje y carácter.

A medida que creces, el perfil comienza a cambiar. Comenzará a atraer a personas talentosas que pueden no ser adecuadas para el entorno de inicio, pero que ahora encajan bien.

16:26

En la etapa inicial de su organización, se trata de educación. Educar al mercado sobre su producto. Contratar a las personas adecuadas es fundamental en esta etapa.

Las mejores empresas escuchan a sus clientes. Hacerlo crea un circuito de retroalimentación que informará cómo evoluciona su producto.

16:24

Brendan dice que la empresa que se pone en marcha será muy diferente de la que llega a la OPI. Es esencialmente 2 compañías diferentes. El liderazgo debe evolucionar a medida que la empresa escala.

16:22

Brendan Walsh, VP EMEA de Zuora, sube al escenario. ¿Su tema? “El papel del liderazgo: desde el inicio hasta la salida a bolsa”.

16:18

La lección más importante de Jim: el éxito no te da la felicidad. En cambio, es al revés: una mentalidad feliz te dará una ventaja y te traerá éxito.

16:15

Jim destaca la importancia de compartir el éxito como equipo de ventas. Celebre sus victorias: puede marcar la diferencia en la confianza individual y del equipo.

16:14

El siguiente: Jim Preston, director de ventas de Showpad. Está compartiendo 3 lecciones para construir equipos a escala.

16:10

Consejos de Henrique:

• Tenga en cuenta que los diferentes países tienen diferentes palabras de jerga: puede hacerlo tropezar
• Tenga en cuenta las normas culturales: las personas de diferentes países trabajan de diferentes maneras, existen diferentes culturas en el lugar de trabajo según el lugar donde se encuentre.
• Contrate un equipo inclusivo: construya un equipo de diferentes culturas que aún puedan trabajar bien juntos
• Haga sus apuestas como empresa sobre dónde expandirse: aborde los países en lotes, por ejemplo, en tríos. Esto ayuda a mantener el enfoque

16:07

Comenzando la sesión final del día - Henrique Moniz de Aragao, GM de G2.

Está hablando de cómo construir un equipo europeo.

14:20

Lauren Cartigny, COO de Sales Confidence, preside un panel de discusión sobre neurodiversidad.

La Dra. Helen Taylor de la Universidad de Cambridge presenta su teoría de que los humanos han evolucionado para trabajar en equipos especializados. Tener un equipo de pensadores individuales únicos crea un todo más fuerte y un equipo que sobrevive.

Este enfoque se puede replicar en el entorno empresarial. Tener diferentes tipos de pensadores en su equipo puede aumentar la productividad individual y grupal.

El panel está de acuerdo en que demasiadas empresas contratan a su propia imagen, por ejemplo, gerentes que contratan candidatos que fueron a las mismas universidades. Es importante aceptar la diversidad en los negocios. Especialmente en las empresas de hipercrecimiento, que deben ser adaptables y estar listas para cambios rápidos.

14:15

Hablando de un tema similar, Martin Tucker, fundador y director ejecutivo de Gener8, comparte su método 321 para entrenar a los representantes de ventas.

Cada vez que un representante de ventas esté revisando una llamada, pídale que elabore una lista de lo siguiente:

• 3 cosas positivas que sucedieron durante la llamada - 3 cosas que salieron bien
• 2 cosas negativas que sucedieron durante la llamada - 2 cosas que salieron mal
• 1 cosa para mejorar: según la llamada, ¿cuál es la única cosa que les gustaría mejorar la próxima vez?

14:10

Angie Vaux, fundadora y directora ejecutiva de OutsideIN Performance, habla sobre cómo la inteligencia emocional puede aumentar las ventas.

Ella comparte una cita: "la gente compra por emoción pero justifica por lógica". Para ganar ventas, los representantes deben relacionarse con sus clientes. Es imperativo contar historias y crear experiencias. La construcción de relaciones y una buena relación es esencial.

Estos son los 3 consejos de coaching de ventas de Angie:

• Escucha activa: fomente una cultura en la que sus vendedores escuchen al cliente
• Busque comprender a la persona: descubra lo que realmente impulsa a sus clientes, solo entonces podrá venderles
• Enseñe a sus equipos a contar historias sobre su producto. Use las historias de éxito de los clientes que tiene para hacer crecer su base de clientes

14:00

¡Ya estamos de vuelta para las sesiones de la tarde! Primero: Andy Farquharson, Gerente General, WinningByDesign.

La charla de Andy fue sobre cómo las empresas deben adoptar un enfoque científico para las ventas. El ritmo es rápido en las ventas B2B. Por lo tanto, los trabajadores tienen que aprender a trabajar de manera más inteligente, en lugar de más difícil.

La formación no necesariamente mejora los resultados, el mejor aprendizaje se hace trabajando. Andy comparte su teoría 70/20/10 del aprendizaje en el lugar de trabajo:

• 70% de tareas desafiantes
• 20% de desarrollo y relaciones
• 10% de cursos y capacitación

12:15

Nazma Qurban transmitió en vivo en el escenario. Su charla trató sobre cómo los líderes deben cambiar la cultura del lugar de trabajo para motivar a los millennials.

El 95% de la fuerza laboral de Cognism es Gen Z o millennials, ¡así que este es un tema sobre el que Nazma sabe mucho! Ha identificado 3 áreas de enfoque para los líderes empresariales:

• Cultura: crear una cultura de colaboración en el lugar de trabajo. Esto es bueno para las personas que acaban de salir de la universidad. Cree un documento de reglas de trabajo en equipo que establezca cómo el equipo debe trabajar en conjunto. Consigue que todos los nuevos empleados firmen el documento cuando se incorporen. Diviértete con los castigos por romper las reglas del equipo, por ejemplo: comprar un café para todos en el equipo.
• Crecimiento: establecer planes de progresión claros. Comprende a tu equipo. Conócelos personal y profesionalmente. Alinee sus objetivos personales con sus objetivos comerciales.
• Libertad para la creatividad: en Cognism, nuestros empleados tienen un 20 % de flexibilidad en sus funciones: el 20 % de su tiempo puede dedicarse a actividades creativas fuera de sus funciones principales.

11:55

James presenta una ronda de discursos de 7 minutos, ¡incluido el CRO de Cognism, Nazma Qurban!

11:52

Pensamientos finales para el liderazgo de ventas:

Adán: ¡disfruta lo que haces! Sé auténtico, sé tú mismo. Alinee su ser natural con la cultura de la empresa.

Elaine: consejo para el liderazgo: sé humilde. Reconoce tus propios defectos. Reconoce los logros de tu equipo.

Tom: crear un entorno de trabajo seguro. Pregúntele a su equipo qué saca lo mejor de ellos. ¡El entorno hará que tu equipo sea increíble!

11:48

Elaine Tyler: olvídate de los planes a largo plazo. Piense en lo que debe hacer en los próximos 6 a 12 meses para lograr un desempeño superior.

11:45

Tom Castley: tienes que tener el coraje de quitarte del camino y dejar que tu equipo haga el trabajo. El liderazgo tiene que ver con empoderar a otros para que logren lo mejor de sí mismos. Nadie se desempeña bien cuando está siendo espiado.

11:43

¿Cómo inspiras a otros?

Adam Kay: tiene que venir de ti mismo. El miedo al fracaso no es una opción. Ten la confianza para experimentar. Si tienes confianza, eso se traducirá en otros. No importa si te equivocas, ¡hazlo rápidamente!

11:35

Ahora: un panel presentado por James Ski, fundador de Sales Confidence y presentador de SaasGrowth 2019.

“Confianza y Liderazgo: Charla Real”.

11:33

Los líderes de ventas deben dar un paso atrás. Conozca a su equipo. Todo el mundo tiene diferentes metas, sueños, vidas. Comprender las aspiraciones de cada empleado.

Puede utilizar nuevas tecnologías para medir la dinámica de su equipo. Si no estás desarrollando a tu equipo, se irán a otro lado. Cree un entorno que funcione en términos de desarrollo, luego atraerá a los mejores talentos a su negocio.

11:28

Los millennials no quieren un jefe, quieren un entrenador. Quieren aprender todos los días. Están buscando oportunidades de desarrollo.

11:26

Karen está hablando de entrenamiento. Se avecina una nueva fuerza de trabajo. Están buscando algo más que vender. Quieren un propósito en el ambiente de trabajo.

Los millennials quieren trabajar para empresas que les den ese propósito.

11:23

El próximo discurso de apertura: Karen Muldoon, líder de ventas, Zendesk.

Su punto clave: lo más importante en los negocios es el talento.

11:22

Pirámide de gestión de alto rendimiento de Ollie:

11:20

Hay 4 formas de prevenir el estrés y la ansiedad en el lugar de trabajo, según los consejos que se dan a los deportistas:

1. Dureza de respuesta: cómo cambiar las situaciones malas: manténgase motivado y enfocado en sus objetivos.
2. Dureza en momentos críticos: mantener la calma en momentos de extrema presión. Controla solo lo que puedes controlar. Muévase despacio y respire profundo: una buena manera de mantener la calma. Concéntrate en tus objetivos.
3. Tenacidad de resistencia: permanecer en el máximo rendimiento cuando se opera bajo fatiga extrema. Cuando estamos cansados, nuestro enfoque mental se agota y nuestro rendimiento disminuye. ¿Cómo superar esto? Mantenga la capacidad física: coma bien, beba mucha agua. Duerme y descansa. Cree un clima interno que impulse el rendimiento.
4. Rigidez en la gestión de riesgos: toma de decisiones bajo presión. Los mejores jugadores no ganan el oro jugando a lo seguro. Busque un desafío y no tenga miedo al fracaso.

11:10

El año pasado se perdieron 15,4 millones de días de trabajo por estrés.

¿Cómo puedes evitar que el estrés afecte tu trabajo?

11:06

¿Qué pueden aprender las ventas del deporte? Puede traer una mentalidad atlética a las ventas. Las ventas pueden ser estresantes: debe administrar su trabajo además del estrés de la vida que todos enfrentamos.

11:05

Primer orador principal: Ollie Sharpe, vicepresidente de ingresos, SalesLoft: "Ciencia del deporte: impulsar el rendimiento máximo en ventas".

10:37

Una estadística interesante de Henrique Moniz de Aragao, vicepresidente de G2.

10:34

Richard Smith, Jefe de Ventas, Refract.

10:30

¡James Isilay, CEO, Cognism, ahora en el escenario!

10:28

Próximo panel - “Tecnologías de venta: ¿qué problemas resolvemos?”

Incluyendo a Ollie Sharpe, vicepresidente de ingresos, SalesLoft.

10:25

Última pregunta. “¿Qué significa tener un gran liderazgo en ventas?”

Eva: lo que necesitan las empresas de escalamiento es alguien que encaje en la cultura. Hacer crecer una startup es como hacer crecer una familia. Tu producto es como tus hijos. Usted quiere personas que no solo estén allí para vender, sino que hagan crecer la cultura de la empresa.

Martin - depende de la etapa de la empresa. Idealmente, en las primeras etapas, necesita a alguien que pueda generar un crecimiento rápido. Pero necesita a alguien que pueda crecer con el negocio, hasta la salida. A veces hay que traer gente externa.

Itxaso - hay que tener gente con sentido de urgencia. No hay tiempo para entrenar en una startup de alto crecimiento.

Thomas, piensa en las operaciones de ventas, las necesitarás antes de lo que crees. ¡La gente de ventas no quiere ser administrador!

10:16

Martin Ashfari-Mehr: el beneficio de trabajar con Salesforce es que obtiene acceso a la marca y la máquina de Salesforce. Ayudamos a aprovechar el talento dentro de Salesforce para ayudar a las empresas a crecer. Tenemos personas que trabajan en Salesforce que entienden la ampliación: conocen el libro de jugadas. Es vital, especialmente para las empresas que desean expandirse a EE. UU. desde Europa y viceversa.

10:12

Itxaso del Palcio - queremos ver empresas que construyan grandes canteras de talento. ¿A quién están contratando, cuáles son los salarios? ¿Es una empresa con una buena cultura y un equipo detrás de escena? Si desea escalar, debe contratar "cambiadores de juego", personas que pueden llevar el negocio al siguiente nivel.

10:10

Thomas Eskebaek: ¿el motor es repetible? ¿La empresa está lista para escalar? No muchos lo son. La maquinaria detrás de él tiene que ser hermética antes de moverse para escalar.

10:08

Eva Tarasova: en las primeras etapas, no busca ingresos, busca la base de clientes. ¿El producto les está entregando valor? Quiere ver empresas que piensen fuera de la caja. Cada inversionista busca cosas diferentes en un negocio.

10:05

Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures: como VC, debe sentirse cómodo y confiado en el equipo, que podrán llevar su negocio al siguiente nivel. ARR y el crecimiento de ARR es realmente importante.

10:02

El panel…

10:00

A continuación, el panel de VC: "¿Se preocupan los VC por los líderes de ventas?"

Presidido por Flavia Popescu-Richardson, VP, Silicon Valley Bank.

09:56

Al escalar, debe contratar a los mejores talentos para su negocio rápidamente.

Algún consejo:

1. No contrate cuando esté en llamas : piense en el apoyo que necesitarán las ventas. Las personas que te llevarán a $ 1 millón pueden no ser las personas que te llevarán a $ 10 millones. Si contrata a más vendedores, necesitarán más apoyo para igualar.
2. Manténgase horizontal : diseñe y organice sus equipos en círculos. Quiere que las ventas y el marketing trabajen juntos, por ejemplo. Así es como llegaste a $1 millón. Es un desafío: su equipo de ventas será más grande que cualquier otro equipo cuando esté escalando. Concéntrese en MTM: las "métricas que importan". ¿Cuáles son las métricas que más harán crecer su ARR?
3. Mantenga su cultura : piense en sus valores. Cuando traes gente nueva a medida que escalas, quieres mantener tu cultura igual. No sacrifiques tu cultura solo para llegar a $10 millones. Los equipos deben rendir cuentas entre sí.
4. No dejes de escuchar a tus clientes , no te centres solo en los nuevos clientes. Cuando iba de $0 a $1 millón, estaba emocionado cada vez que aseguraba una renovación. ¡Sigue con esa emoción! Utilice su equipo de CS para informar cualquier cambio de producto. 1 cliente satisfecho te ayudará a encontrar los próximos 10 clientes.

09:45

Para pasar de $0 a $10 millones (la etapa de "crecimiento"), debe concentrarse en las ventas.

09:42

Próximo orador - Neil Ryland, CRO, Peakon. Su discurso: "De $ 0 a $ 10 millones: qué no hacer".

09:40

“La contratación es algo fundamental para mí”.

Jeremy habla sobre encontrar personas talentosas que lleven su negocio al siguiente nivel. Tienes que encontrar personas que puedan lograrlo pero que encajen bien con tus valores y cultura.

09:35

Jeremy presenta su modelo de SaaS: cómo crear una máquina de ventas exitosa que escale.

09:32

Jeremy habla de Amazon, un negocio enormemente exitoso ahora, pero al principio era un entorno muy caótico para trabajar. Los líderes de ventas de SaaS deben comprender la mecánica de una máquina de ventas para evitar esto.

09:30

Para una startup, superar la marca de los 10 millones de dólares es un momento importante. Pero puede ejercer presión sobre la institución. Tienes que invertir mucho en el producto si quieres escalar a nivel internacional.

09:27

Jeremy: “el éxito de la noche a la mañana es que el mercado se dé cuenta del valor de un producto”.

Su empresa está haciendo el viaje desde el inicio hasta la ampliación. Hoy en día, las empresas tienen que trabajar incansablemente para mejorar su posición.

09:25

El primer orador, Jeremy Straker, vicepresidente sénior internacional de NewVoice Media, quien ha construido una exitosa máquina de ventas en su empresa, ahora está en el escenario.

09:20

¡James está presentando una alineación increíble de oradores! Este día se trata de aprender a mejorar las ventas e implementar nuevas tecnologías.

09:15

¡James Ski, fundador de Sales Confidence ahora habla!

09:00

¡Estamos en vivo desde SaaSGrowth 2019, en la sede de los Juegos Olímpicos de Londres 2012! ¡Primer discurso del día a punto de comenzar!