Marchio vs domanda

Marketing B2B, cosa più importante:

Costruire il tuo marchio o concentrarti sulla generazione della domanda?

La tua risposta potrebbe differire dalle altre nella sfera B2B a seconda di dove ti trovi nel tuo percorso di marketing.

Ma una cosa è certa:

Entrambi contano.

Quindi la domanda non è proprio quale, ma come, quando e perché...

In questo articolo, abbiamo parlato con un certo numero di leader del marketing B2B per scoprire perché creare consapevolezza del marchio e creare campagne mirate di generazione della domanda sono importanti e come allinearle per il miglior successo.

Fare clic su uno degli argomenti seguenti per passare a una sezione o scorrere per iniziare a leggere.

Perché marca? | Perché pretendere? | Bilanciare marchio e domanda | Ulteriori approfondimenti direttamente nella tua casella di posta

Perché marca?

Il modo in cui il tuo marchio viene percepito ha un impatto significativo sulle entrate in entrata, indipendentemente dal tipo di marketing che stai facendo.

Pensaci:

Un marchio che ha un budget di marketing enorme ma non risponde alle recensioni negative, ai reclami dei clienti e ha un'interazione limitata o assente sui social probabilmente attirerà meno clienti di quelli che lo fanno.

Inoltre, se i tuoi acquirenti non sanno chi sei o cosa fai, sarà difficile convincerli a investire in ciò che stai vendendo.

Rishika Patel, Business Development and PR Executive di Writecream, afferma:

“È importante avere una campagna di brand awareness per far risaltare la tua azienda. Il tuo marketing dovrebbe riguardare la narrazione della storia del tuo marchio e di come può risolvere un problema e dovrebbe anche educare il tuo pubblico rendendolo consapevole del tuo marchio".

La creazione di forti campagne di sensibilizzazione del marchio e l'incoraggiamento di un sentimento positivo del marchio online possono migliorare le relazioni e la fedeltà dei clienti.

Gli elementi importanti del marchio includono un logo professionale (puoi utilizzare uno strumento per la creazione di loghi), lo slogan del marchio e altro ancora.

I vantaggi di costruire il tuo marchio non si fermano qui, però.

Un marchio forte può aumentare la fidelizzazione dei dipendenti, aumentare il valore della tua azienda e garantire che i tuoi clienti non passino alla concorrenza.

Adam Hempenstall, CEO e fondatore di Better Proposals, lo dice meglio:

"Se tu e i tuoi concorrenti avete caratteristiche e prezzi simili, allora dovete concentrarvi maggiormente sul marketing del marchio per distinguervi in ​​un mercato affollato".

Ma da dove cominciare?

Essere più incentrati sul marchio potrebbe non sembrare così, ma è una grande mossa strategica per il tuo marketing.

Ci vuole impegno e molto tempo, tempo che molte aziende non sentono di dover risparmiare, soprattutto per concentrarsi su qualcosa che ritengono non porterà lead a breve termine.

Ma ecco perché dovresti:

Quando investi nel tuo marchio, stai mostrando ai tuoi acquirenti perché sei diverso dalla concorrenza. Stai aggiungendo valore alla loro vita quotidiana e costruendo relazioni.

Relazioni che potrebbero richiedere anni in più per svilupparsi senza il tuo vivo coinvolgimento online.

Jamie Irwin, Marketing Executive presso Service Club, offre alcuni ottimi consigli qui:

"Se riesci a creare contenuti che rispondano alle domande poste dal tuo pubblico di destinazione, allora si ricorderanno di te per essere un marchio utile che una volta ha contribuito a loro valore. Contribuisci al valore, diventa un marchio utile e il tuo pubblico si ricorderà di te".

Quindi, che tu sia un'impresa o una startup, metti sempre da parte un po' di budget per la brand awareness.

Inoltre, è una buona tattica per un valore a lungo termine.

Noah Kain, proprietario di Noah Kain Consulting, aggiunge:

“I consumatori devono acquisire familiarità con il tuo marchio e devono anche trovare il tuo marchio. Essere in grado di trovare il tuo marchio, soprattutto quando si effettua una ricerca su Google, è un elemento spesso trascurato per molti marchi".

Per iniziare la tua campagna di sensibilizzazione del marchio, pensa ai valori del tuo marchio e a come vuoi entrare in risonanza con il tuo pubblico.

Una volta che sai cosa rappresenta la tua azienda, raggiungerai naturalmente un pubblico più ampio attraverso referral, passaparola, condivisioni di contenuti e social oscuri.

Ma questo tipo di successo non deriva dallo spingere il tuo prodotto sui tuoi acquirenti.

Devi offrire loro contenuti di valore che possono utilizzare realisticamente per risolvere i punti deboli e far crescere la propria attività.

Può essere qualsiasi cosa, da blog, modelli, white paper, podcast e video.

Perché pretendere?

A differenza delle campagne di brand awareness, la generazione della domanda è un gioco a breve termine con risultati significativi.

Michael Alexis, CEO di TeamBuilding, consiglia alle piccole e medie imprese di concentrare almeno l'80% dei propri sforzi di marketing sulla generazione della domanda:

“Il motivo di questo approccio è semplice: se hai un numero affidabile di lead in arrivo ogni giorno e ogni settimana, tutto il resto può andare a posto nel tempo. Strategia di vendita non perfetta? Nessun problema! Avrai più contatti il ​​giorno successivo".

“Al contrario, un'azienda con un'incredibile presenza del marchio ma senza lead farà fatica a sostenersi. Una volta raggiunta una certa dimensione, gli sforzi cumulativi di generazione della domanda ti danno il privilegio di concentrarti maggiormente sul marchio".

E ha senso:

Come marketer B2B, vogliamo portare il nostro prodotto davanti a quanti più occhi possibili e la generazione della domanda ci consente di farlo. La parte migliore è che più budget hai, migliori saranno i tuoi risultati.

Tim Absalikov , co-fondatore e CEO di Lasting Trend , aggiunge:

“Il 90% del percorso di acquisto viene completato prima che la maggior parte degli acquirenti inizi a pensare ai marchi. Le tattiche di marketing per generare domanda dipendono dalle dimensioni, dagli obiettivi, dai prodotti, dai servizi e dai clienti della tua azienda. Saranno diversi per ogni organizzazione. L'unica cosa che hanno in comune è la loro intenzione di aumentare la consapevolezza del marchio e spingere i potenziali clienti verso le conversioni".

“Tuttavia, prima di iniziare qualsiasi lavoro, dovresti concentrarti su tre componenti principali: il prodotto stesso, il pubblico di destinazione e la proposta di vendita unica. È impossibile lanciare campagne efficaci senza segmenti di pubblico target identificati e vantaggi del prodotto ben sviluppati. Inoltre, devi sempre ricordare che il prodotto deve risolvere un problema specifico dell'utente".

Ma da dove cominciare?

Inizia concentrandoti sulle campagne di generazione della domanda che portano lead nella tua canalizzazione di vendita B2B.

Il marketing basato sui dati è essenziale qui perché ti aiuterà a indirizzare le persone giuste nel momento migliore con messaggi che risuonano con loro.

Quindi inizierai a scoprire che attraverso le tattiche di demand gen, plasmi il modo in cui i tuoi acquirenti ti vedono. Più ti impegni con loro durante il loro viaggio attraverso la canalizzazione, migliore sarà la tua relazione.

Una volta stabilita una strategia di successo per la generazione della domanda, puoi concentrarti maggiormente sulla costruzione di una migliore consapevolezza del marchio.

Bilanciare marchio e domanda ️

Sì, la consapevolezza del marchio è ottima.

Sì, la generazione della domanda è ottima.

Ma, da sole, queste due strategie di marketing potrebbero non darti i risultati che stai cercando.

Charlie Riley, VP of Growth presso Havoc Shield, afferma:

“Sarebbe l'ideale avere un sano apprezzamento per la costruzione del marchio a lungo termine e acquisire rapidamente clienti attraverso il marketing della domanda . La maggior parte dei consumatori effettua le proprie ricerche durante le fasi dell'intento di acquisto, quindi inchiodare il marketing del marchio con gli sforzi della domanda può aiutare la generazione della domanda".

Mettili insieme... e avrai una strategia a tutto tondo per il successo.

Vedete, se nessuno sa chi sia il vostro marchio, la generazione della domanda non avrà il successo che potrebbe avere.

È necessaria la consapevolezza del marchio affinché la generazione della domanda funzioni e viceversa.

Il tuo marchio stabilisce la tua legittimità, crea relazioni fedeli con i clienti e aiuta a guidare la domanda.

Kenneth Burke, VP del marketing di Text Request, amplia ulteriormente questo aspetto:

"La generazione della domanda riguarda più il "Perché acquistarne uno?" Implica l'educazione e l'evidenziazione dei punti deboli con urgenza. Il branding riguarda più il "Perché acquistare il nostro?" Implica costruire la tua reputazione in modo che le persone scelgano te per risolvere quel problema, anche se probabilmente ci sono molte altre opzioni".

“Quando le aziende danno la priorità alla generazione della domanda, tendono a interessare molti potenziali clienti a una soluzione, ma perdono la concorrenza durante il processo di due diligence. Quando le aziende danno la priorità al branding, tendono a costruirsi una buona reputazione ma perdono opportunità perché gli acquirenti non capiscono perché dovrebbero lavorare con la tua azienda".

"Ci vuole equilibrio e quando entrambi i due funzionano forte, crei un volano che gira sempre più velocemente."

Ma da dove cominciare?

Ottenere il perfetto equilibrio tra domanda e marchio dipende davvero da dove ti trovi nel tuo percorso di marketing.

Ad alcune aziende piace concentrarsi sulla generazione di lead attraverso la domanda e quindi, una volta che hanno una pipeline costante, concentrarsi sulla costruzione del proprio marchio.

Altri scelgono di costruire il proprio marchio e quindi si concentrano sulla generazione della domanda.

Ti suggeriamo di trovare un equilibrio tra entrambi, soprattutto se stai misurando il tuo successo sulle entrate piuttosto che sul numero di lead che entrano nella tua canalizzazione.

Ecco un riassunto di questo post in cui Kyle Lacy, SVP del marketing di Lessonly, ha spiegato il loro approccio a un equilibrio domanda gen/marca:

"Abbiamo diviso il nostro budget in due parti: domanda e marchio. Circa il 70% del budget va a pubblicità a pagamento, web, tecnologia e altri sforzi inbound e supporta le entrate dirette e la creazione di pipeline. Circa il 30% va a eventi, direct mail, sponsorizzazioni, coinvolgimento dei dipendenti ecc. e non l'abbiamo monitorato. Il risultato... Migliore creatività, maggiori entrate e un marchio in grado di creare un impatto".

Ci sono due regole da seguire qui:

1. Crea un marchio che il tuo pubblico ama e ricorda.
2. Non smettere mai di dare valore al tuo pubblico. Attraverso la tua esperienza e le eccellenti campagne di marketing, costruirai relazioni che mostreranno come il tuo prodotto sia davvero migliore dei tuoi concorrenti e avrai un intero pubblico di fan a sostenerti.

Per aiutarti a catapultare il tuo successo nel marketing, ecco tre dei nostri migliori suggerimenti per trovare un equilibrio tra marca e domanda:

Stabilisci i tuoi valori

Prima di iniziare a commercializzare il tuo marchio, la cosa più importante è scrivere i tuoi valori e poi attenersi ad essi!

Non c'è niente di peggio di un marchio che dice una cosa e poi ne fa un'altra.

Le persone notano quando i marchi non sono autentici e, nella società odierna, non si tratta di quanto sia famoso il tuo marchio, ma di chi sei, cosa sostieni (e non sostieni) e come puoi avere un grande impatto sulle persone che ti seguono.

Rimani coerente

Se vuoi rimanere nella mente di qualcuno, devi assicurarti che il tono, lo stile, i colori del marchio e la scelta della grafica e dei caratteri rimangano coerenti.

Diventa emotivo

Dimentica la vendita. Allinea i valori del tuo marchio con i valori dei tuoi clienti per la messaggistica della campagna più efficace.

Quando dimostri che stai mettendo i tuoi clienti e le loro esigenze al primo posto, creerai domanda e aumenterai le entrate, come ci ricorda Chaenara O'Brien, Head of Strategy presso Thought Bakery:

"Il marketing è crescita: crescita di un pubblico e di una base di abbonati che alla fine ti aiuta a creare una presenza impressionante nel mercato di destinazione prescelto".

“C'è un'enorme quantità di merito nel realizzare campagne di sensibilizzazione del marchio efficaci che possono contribuire in modo significativo alla generazione della domanda top-of-the-funnel. Il loro "lavoro" è quello di attirare l'attenzione su ciò che rende davvero diversi il tuo prodotto, le persone e l'esperienza complessiva del cliente. E se fatto bene, può aiutarti a ottenere più potenziali clienti nella "porta di acquisizione". "

Pensieri di chiusura

Quando smetti di considerare la strategia del marchio come qualcosa di separato dalle tue campagne di generazione della domanda, noterai alcuni cambiamenti positivi:

• Il tuo team sarà più concentrato sulla creazione di un'esperienza per i propri clienti, sbloccando la loro creatività che attirerà a sua volta più clienti.
• La tua generazione di entrate aumenterà effettivamente.
• La tua esperienza cliente migliorerà e il tuo marchio crescerà.

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