Marca vs demanda

Comercializadores B2B, lo que es más importante:

¿Construyendo su marca o enfocándose en la generación de demanda?

Su respuesta puede diferir de otras en la esfera B2B dependiendo de dónde se encuentre en su viaje de marketing.

Pero una cosa es segura:

Ambos importan.

Así que la pregunta no es realmente cuál, sino cómo, cuándo y por qué...

En este artículo, hablamos con varios líderes de marketing B2B para descubrir por qué son importantes la creación de conciencia de marca y la creación de campañas de generación de demanda específicas, y cómo puede alinearlas para lograr el mayor éxito.

Haga clic en uno de los temas a continuación para saltar a una sección o desplácese para comenzar a leer.

¿Por qué marca? | ¿Por qué exigir? | Equilibrio entre marca y demanda | Más información directamente en su bandeja de entrada

¿Por qué marca?

La forma en que se percibe su marca tiene un impacto significativo en sus ingresos entrantes, sin importar el tipo de marketing que esté haciendo.

Piénsalo:

Una marca que tiene un gran presupuesto de marketing pero que no responde a las malas críticas, las quejas de los clientes y tiene una interacción limitada o nula en las redes sociales probablemente atraerá menos clientes que las que sí lo hacen.

Además, si sus compradores no saben quién es usted o lo que hace, tendrá dificultades para lograr que inviertan en lo que está vendiendo.

Rishika Patel, ejecutiva de relaciones públicas y desarrollo comercial de Writecream, dice:

“Es importante tener una campaña de reconocimiento de marca para que su empresa se destaque. Su marketing debe tratarse de contar la historia de su marca y cómo puede resolver un problema y también debe educar a su audiencia al mismo tiempo que los hace conscientes de su marca”.

La creación de campañas sólidas de conocimiento de la marca y el fomento de un sentimiento positivo de la marca en línea pueden mejorar las relaciones y la lealtad de los clientes.

Los elementos importantes de la marca incluyen un logotipo profesional (puede usar una herramienta de creación de logotipos), un eslogan de la marca y más.

Sin embargo, los beneficios de desarrollar su marca no terminan ahí.

Una marca fuerte puede aumentar la retención de empleados, aumentar el valor de su empresa y garantizar que sus clientes no pasen a la competencia.

Adam Hempenstall, CEO y fundador de Better Proposals, lo dice mejor:

"Si usted y sus competidores tienen características y precios similares, entonces debe concentrarse más en el marketing de marca para destacarse en un mercado abarrotado".

Pero, ¿por dónde empezar?

Estar más enfocado en la marca puede no parecerlo, pero es un gran movimiento estratégico para su comercialización.

Requiere esfuerzo y mucho tiempo, tiempo que muchas compañías no sienten que tienen que gastar, especialmente para enfocarse en algo que sienten que no generará clientes potenciales a corto plazo.

Pero, he aquí por qué deberías:

Cuando invierte en su marca, le muestra a sus compradores por qué es diferente a su competencia. Estás agregando valor a su vida cotidiana y construyendo relaciones.

Relaciones que podrían tardar años más en desarrollarse sin su entusiasta participación en línea.

Jamie Irwin, ejecutivo de marketing de Service Club, ofrece excelentes consejos aquí:

“Si puede crear contenido que responda a las preguntas que hace su público objetivo, entonces lo recordarán por ser una marca útil que una vez les aportó valor. Aporta valor, conviértete en una marca útil y tu audiencia te recordará”.

Entonces, ya sea que sea una empresa o una startup, siempre reserve algo de presupuesto para el conocimiento de la marca.

Además, es una buena táctica para el valor a largo plazo.

Noah Kain, propietario de Noah Kain Consulting, agrega:

“Los consumidores necesitan familiarizarse con su marca y también necesitan encontrar su marca. Ser capaz de encontrar su marca, especialmente al realizar una búsqueda en Google, es un elemento que a menudo se pasa por alto para muchas marcas”.

Para comenzar su campaña de reconocimiento de marca, piense en los valores de su marca y en cómo quiere resonar con su audiencia.

Una vez que sepa lo que representa su empresa, naturalmente llegará a un público más amplio a través de referencias, el boca a boca, el contenido compartido y las redes sociales oscuras.

Pero este tipo de éxito no proviene de promocionar su producto entre sus compradores.

Debe ofrecerles contenido valioso que puedan usar de manera realista para resolver los puntos débiles y hacer crecer su propio negocio.

Esto puede ser cualquier cosa, desde blogs, plantillas, libros blancos, podcasts y videos.

¿Por qué exigir?

A diferencia de las campañas de reconocimiento de marca, la generación de demanda es un juego a corto plazo con resultados significativos.

Michael Alexis, CEO de TeamBuilding, aconseja a las pequeñas y medianas empresas que centren al menos el 80 % de sus esfuerzos de marketing en la generación de demanda:

“La razón de este enfoque es simple: si tiene una cantidad confiable de clientes potenciales que ingresan cada día y semana, entonces todo lo demás puede encajar con el tiempo. ¿ La estrategia de ventas no es perfecta? ¡No hay problema! Tendrás más pistas al día siguiente”.

“Por el contrario, una empresa con una presencia de marca increíble pero sin clientes potenciales tendrá dificultades para mantenerse. Una vez que alcanzas cierto tamaño, los esfuerzos acumulativos de generación de demanda te dan el privilegio de enfocarte más en la marca”.

Y, tiene sentido:

Como especialistas en marketing B2B, queremos que nuestro producto esté frente a tantos ojos como sea posible, y la generación de demanda nos permite hacerlo. La mejor parte es que cuanto más presupuesto tengas, mejores serán tus resultados.

Tim Absalikov , cofundador y director ejecutivo de Lasting Trend , agrega:

“El 90 % del viaje de compras se completa antes de que la mayoría de los compradores empiecen a pensar en las marcas. Las tácticas de marketing para generar demanda dependen del tamaño, los objetivos, los productos, los servicios y los clientes de su empresa. Serán diferentes para cada organización. Lo único que tienen en común es su intención de aumentar el conocimiento de la marca y empujar a los clientes potenciales hacia las conversiones”.

“Sin embargo, antes de comenzar cualquier trabajo, debe centrarse en tres componentes principales: el producto en sí, el público objetivo y la propuesta de venta única. Es imposible lanzar campañas efectivas sin segmentos de audiencia objetivo identificados y beneficios de productos bien desarrollados. Además, siempre debe recordar que el producto debe resolver un problema específico del usuario”.

Pero, ¿por dónde empezar?

Comience centrándose en campañas de generación de demanda que atraigan clientes potenciales a su embudo de ventas B2B.

El marketing basado en datos es esencial aquí porque lo ayudará a dirigirse a las personas adecuadas en el mejor momento con mensajes que resuenen con ellos.

Entonces comenzará a descubrir que a través de las tácticas de generación de demanda, moldea la forma en que sus compradores lo ven. Cuanto más se involucre con ellos a lo largo de su viaje a través del embudo, mejor será su relación.

Una vez que haya establecido una estrategia exitosa de generación de demanda, puede concentrarse más en crear una mejor conciencia de marca.

Equilibrar marca y demanda ️

Sí, el conocimiento de la marca es excelente.

Sí, la generación de demanda es excelente.

Pero, por sí solas, es posible que estas dos estrategias de marketing no le den los resultados que está buscando.

Charlie Riley, vicepresidente de crecimiento de Havoc Shield, dice:

“Sería ideal tener una apreciación saludable por la creación de marca a largo plazo y ganar clientes rápidamente a través del marketing de demanda . La mayoría de los consumidores investigan durante las fases de intención de compra, por lo que concretar el marketing de la marca con sus esfuerzos de demanda puede ayudar a su generación de demanda”.

Reúnalos... y obtendrá una estrategia completa para el éxito.

Verá, si nadie sabe quién es su marca, su generación de demanda no será tan exitosa como podría ser.

Necesita reconocimiento de marca para que la generación de demanda funcione y viceversa.

Su marca establece su legitimidad, crea relaciones leales con los clientes y ayuda a impulsar la demanda.

Kenneth Burke, vicepresidente de marketing de Text Request, amplía esto un poco más:

“La generación de demanda se trata más de "¿Por qué comprar uno?" Implica educación y resaltar los puntos débiles con urgencia. La marca se trata más de "¿Por qué comprar la nuestra?" Implica construir tu reputación para que la gente te elija para resolver ese problema, aunque probablemente haya muchas otras opciones”.

“Cuando las empresas priorizan en exceso la generación de demanda, tienden a obtener muchos prospectos interesados ​​en una solución, pero pierden frente a los competidores durante el proceso de diligencia debida. Cuando las empresas priorizan demasiado la marca, tienden a construir una buena reputación pero pierden oportunidades porque los compradores no entienden por qué deberían trabajar con su empresa”.

“Se necesita equilibrio, y cuando tienes a los dos funcionando bien, creas un volante que gira cada vez más rápido”.

Pero, ¿por dónde empezar?

Obtener el equilibrio perfecto entre la demanda y la marca realmente depende de dónde se encuentre en su viaje de marketing.

A algunas empresas les gusta centrarse en la generación de clientes potenciales a través de la demanda y, una vez que tienen una cartera de proyectos estable, se centran en desarrollar su marca.

Otros optan por construir su marca y luego se enfocan en generar demanda.

Sugerimos encontrar un equilibrio entre ambos, especialmente si está midiendo su éxito en los ingresos en lugar de la cantidad de clientes potenciales que ingresan a su embudo.

Aquí hay un resumen de esta publicación donde Kyle Lacy, vicepresidente sénior de marketing en Lessonly, explicó su enfoque para un equilibrio entre generación de demanda y marca:

"Hemos dividido nuestro presupuesto en dos partes: demanda y marca. Alrededor del 70 % del presupuesto se destina a anuncios pagados, web, tecnología y otros esfuerzos entrantes y respalda los ingresos directos y la creación de canalizaciones. Alrededor del 30 % se destina a eventos, correo directo, patrocinios, compromiso de los empleados, etc., y no lo rastreamos. El resultado... Mejor creatividad, más ingresos entrantes y una marca que puede crear un impacto".

Hay dos reglas a seguir aquí:

1. Cree una marca que su audiencia ame y recuerde.
2. Nunca dejes de darle valor a tu audiencia. A través de su experiencia y excelentes campañas de marketing, construirá relaciones que muestren cómo su producto es realmente mejor que el de sus competidores, y tendrá una gran audiencia de seguidores que lo respaldarán.

Para ayudar a catapultar su éxito de marketing, aquí hay tres de nuestros mejores consejos para lograr un equilibrio entre marca y demanda:

Establece tus valores

¡Antes de comenzar a comercializar su marca, lo más importante es anotar sus valores y luego apegarse a ellos!

No hay nada peor que una marca que dice una cosa y luego hace otra.

La gente se da cuenta cuando las marcas no son auténticas y, en la sociedad actual, no se trata de cuán famosa es tu marca, sino de quién eres, qué apoyas (y qué no) y cómo puedes impactar en gran medida a las personas que te siguen.

Mantente consistente

Si desea permanecer en la mente de alguien, debe asegurarse de que su tono, estilo, colores de marca y elección de gráficos y fuentes se mantengan constantes.

emocionarse

Olvídate de vender. Alinee los valores de su marca con los valores de sus clientes para obtener los mensajes de campaña más efectivos.

Cuando demuestre que pone a sus clientes y sus necesidades en primer lugar, creará demanda e impulsará los ingresos, como nos recuerda Chaenara O'Brien, directora de estrategia de Thought Bakery:

“El marketing es crecimiento: crecimiento de una audiencia y una base de suscriptores que, en última instancia, lo ayuda a crear una presencia impresionante en el mercado objetivo elegido”.

“Hay una gran cantidad de mérito en realizar campañas efectivas de reconocimiento de marca que puedan contribuir significativamente a la generación de demanda en la parte superior del embudo. Su "trabajo" es atraer la atención adecuada hacia lo que realmente hace que su producto, su gente y la experiencia general del cliente sean diferentes. Y si se hace bien, puede ayudarlo a obtener más prospectos en la 'puerta de adquisición'".

Pensamientos finales

Cuando deje de ver la estrategia de marca como algo separado de sus campañas de generación de demanda, notará algunos cambios positivos:

• Su equipo estará más enfocado en crear una experiencia para sus clientes, desbloqueando su creatividad que a su vez atraerá a más clientes.
• Su generación de ingresos en realidad aumentará.
• Tu experiencia de cliente mejorará y tu marca crecerá.

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