Riepilogo webinar: come il social selling può alimentare la tua pipeline

L'80% dei lead proveniva da LinkedIn nel 2019, rendendo ora il momento migliore per affrontare le vendite sui social con una potente strategia di vendita che eleverà i potenziali clienti e alimenterà la tua pipeline!

Nel nostro recente webinar - LinkedIn Prospecting: How Social Selling può alimentare la tua pipeline - abbiamo riunito una line-up di esperti del settore che hanno condiviso i passaggi che intraprendono per cercare in modo efficace su LinkedIn. L'argomento principale in discussione? Come puoi trasformare il social network in una centrale elettrica di lead generation B2B!

I partecipanti sono stati:

• Daniel Disney - Autore, relatore e formatore di LinkedIn
• Tara Jackson - Consulente senior, Venatrix
• William Gay - Dirigente senior per lo sviluppo aziendale, cognismo

In questo articolo, esamineremo i cinque argomenti trattati nel webinar e ti guideremo attraverso i punti chiave sollevati dai nostri relatori.

Da asporto chiave

1 - Ottimizzazione del tuo profilo LinkedIn

Daniel Disney, il mago che ha aiutato molti dei rappresentanti di vendita SaaS di Cognism a ottimizzare i loro profili LinkedIn, ha espresso il meglio quando ha detto:

"Vuoi avere un bell'aspetto quando incontri una connessione di lavoro ed è lo stesso quando ti connetti online."

Il tuo profilo LinkedIn è il tuo spazio pubblicitario personale quando si tratta di incontrare potenziali potenziali clienti e connessioni commerciali online. È importante creare una buona impressione e il modo migliore per farlo è con un ottimo profilo ottimizzato per il successo della vendita sui social.

Le tre aree di interesse come delineate da Daniel sono:

• Una foto professionale
• Un grande sfondo
• Un semplice riassunto

Daniel e Tara hanno entrambi concordato sul fatto che quando ottimizzi il tuo profilo LinkedIn, la prima cosa che devi guardare è la tua foto. Deve essere professionale, non tu e il tuo amico che vi divertite al bar! Piuttosto chiedi a un amico, o a un professionista, se puoi, di scattare il tuo colpo alla testa contro un muro semplice.

Se sei come Tara e vuoi sembrare più accessibile quando vendi online, puoi scegliere di utilizzare una tua foto che sembri meno formale, purché non la rendi troppo personale.

Quando scrivi la tua biografia, assicurati di parlare con il tuo mercato di riferimento ed evita di continuare a parlare di quanto sei bravo - spaventerai i tuoi clienti! Ciò che i tuoi potenziali clienti vogliono davvero sapere è cosa fai, come puoi aiutarli e come metterti in contatto con te.

Il miglior consiglio di Tara per il tuo riassunto professionale è stato:

“Assicurati che la tua biografia sia personalizzata per il cliente che desideri e che cosa fai sia chiaro. Più chiara è la tua biografia, più è probabile che guadagnerai buone prospettive. Se sei troppo vago, riceverai domande vaghe.

2 - Costruire una rete forte

"Quando si tratta di LinkedIn, la tua rete è fondamentalmente il tuo patrimonio netto". - William Gay

Lo scopo del gioco è la ricerca di lead e il modo migliore per farlo su LinkedIn è attraverso le connessioni. Ma come puoi far crescere la tua rete?

Daniel ha avuto un'ottima risposta a questa domanda: la formula del successo è creare contenuti che colleghino le persone. Egli ha detto:

“Dovrai trovare quel punto debole tra personale e professionale quando condividi i tuoi contenuti. Le persone comprano dalle persone, vogliono conoscerti, quindi condividi storie personali ogni tanto, ma assicurati che abbiano un significato.

"Ad esempio, se condividi una foto al bar, il contesto potrebbe essere che stai celebrando un grande risultato al lavoro".

Il prossimo passo per entrare in contatto con i potenziali clienti è aggiungere persone ogni giorno. La maggior parte dei venditori ha in media oltre 1000 connessioni. Aggiungendo in modo proattivo persone su base giornaliera, stai estendendo la tua portata e creando consapevolezza del marchio con i tuoi potenziali potenziali clienti.

La regola principale da seguire qui è non connetterti con oltre 30 persone al giorno perché LinkedIn ti bandirà, temporaneamente o permanentemente, a seconda di quanto spesso lo fai!

Tara ha aggiunto:

"Hai bisogno di un vero motivo per connetterti con le persone piuttosto che scorrere semplicemente LinkedIn premendo, aggiungi, aggiungi, aggiungi perché così avrai un sacco di persone sul tuo profilo a cui non importa cosa stai facendo."

Tieni presente che l'invio di una richiesta di connessione è solo il primo passo della tua strategia di social selling. Non è sempre necessario inviare un messaggio di connessione, poiché aumenta solo del 5% le possibilità di connessione. È più probabile che le persone accettino la tua connessione se ha senso connettersi e se il tuo profilo ha un bell'aspetto.

3 - Creazione di una strategia di contenuto

La creazione di una forte strategia di contenuto è fondamentale quando si tratta di social selling su LinkedIn. Con l'attuazione del blocco in molti paesi del mondo, la natura di tali contenuti sta cambiando. Tara ha detto:

“Tutto è diventato molto personale ora che lavoriamo tutti da casa. È fantastico perché puoi condividere un po' di più su di te senza essere troppo personale ed essere accusato di trattare LinkedIn come Instagram".

Sebbene condividere un lato più personale della tua attività sia un ottimo modo per mostrare ai tuoi potenziali clienti che anche tu sei umano e non solo dopo la vendita, può essere difficile trovare un buon equilibrio e non condividere eccessivamente. Daniel consiglia di condividere post personali su LinkedIn solo una o due volte alla settimana perché ogni grande strategia di contenuto include varietà.

Per ottenere il miglior coinvolgimento, assicurati di pubblicare almeno una volta al giorno e includi contenuti più professionali in modo che i tuoi contatti sappiano esattamente cosa fai e cosa stai vendendo. Tara ha aggiunto:

“Non ha senso pubblicare post inutili. Il mio miglior consiglio è che devi pensare al tuo obiettivo e a come vuoi che si sentano i tuoi clienti quando vedono un tuo post perché vuoi farli stare bene, non infastidirli".

Un ottimo esempio di post che ha avuto molto coinvolgimento è questo pubblicato da William:

Il cognismo aveva una competizione per vedere chi poteva ottenere il maggior coinvolgimento da un post su LinkedIn. Ovviamente questo post ha vinto. Come mai? Perché raccontava una storia che era rilevante e affascinava le persone con l'umorismo. Inoltre, ha mostrato personalità senza essere prepotente.

Daniel ha osservato che ciò che funziona davvero con questo tipo di post è che non si presenta come qualcuno che vende qualcosa e le persone si collegano bene con quel tipo di contenuto.

4 - Stabilire credibilità ️

Alla fine della giornata, le vendite in uscita per la tua attività andranno molto più agevolmente se i tuoi potenziali clienti si fidano di te. Per raggiungere questo livello di fiducia, Daniel ha raccomandato:

“Crea un profilo di spicco e supportalo con un'ottima strategia per i contenuti condividendo contenuti di valore. Le persone ti rispetteranno e ti consiglieranno, anche se non hanno mai acquistato da te solo per quello che hai condiviso”.

Cosa succede se esaurisci i contenuti da pubblicare? William ha ammesso di avere questo problema a volte. Trova che interagire con altri post sia fantastico quanto condividere il tuo, perché costruisci una relazione con gli altri mentre costruisci il tuo marchio. Le persone impareranno a rispettare la tua opinione e verranno da te quando avranno bisogno di consigli su un determinato argomento o area di competenza.

Allo stesso tempo, la ricondivisione alla cieca è impossibile! Includi i tuoi pensieri durante la ripubblicazione e non copiare e incollare il lavoro di qualcun altro. Daniel ha aggiunto questo consiglio:

“Copiare e incollare ciò che ha funzionato per qualcun altro non funzionerà necessariamente per il tuo marchio. È una scorciatoia, piuttosto sforzati di creare il tuo marchio e i tuoi potenziali clienti apprezzeranno di più per questo. Se vuoi ricondividere, fallo solo il 30% delle volte.

5 - Iniziare conversazioni ️

Esistono molti modi per avviare conversazioni con potenziali clienti su LinkedIn. Le note vocali e i video sono particolarmente efficaci per avviare le vendite B2B sui social media, ma per quanto ci siano tattiche per aiutarti a eccellere, ce ne sono altrettante da evitare.

I nostri relatori si sono tuffati in questo, condividendo i loro migliori consigli sull'etichetta di LinkedIn. Daniele ha dichiarato:

"Sono pronto a iniziare conversazioni, ma prima di farlo, fai le tue ricerche e prequalificati controllando la tua biografia: sei chiaro su chi sei e cosa fai?"

Questo è un consiglio che non dovrebbe essere ignorato. Anche se hai già stabilito la connessione, è più probabile che il tuo potenziale cliente voglia conversare con te se ti distingui come qualcuno con cui vogliono parlare. Se ti immergi nel parlare di quanto sei bravo, il tuo potenziale cliente non sarà colpito.

Personalizza il tuo messaggio per ogni potenziale cliente. Trova un post che hanno condiviso e discutilo. Assicurati di rendere il messaggio breve e dolce e inserisci un'emoji per sembrare amichevole.

Quando gli è stato chiesto di condividere i loro migliori consigli per distinguersi quando si utilizza InMail, Tara Jackson ha condiviso un'idea davvero innovativa:

“Devi ricordare che anche i tuoi potenziali clienti sono persone. Ho pensato a come potrei comunicare con un amico e la risposta è: note vocali! È diverso perché è personalizzato e breve, quindi il tuo potenziale cliente non ha l'idea che lo stai inviando a tutti. Direi che concentrati davvero sui tuoi primi 10 secondi perché è quello che li catturerà.

Daniel Disney e William Gay condividevano entrambi il sentimento di Tara. Creare un primo messaggio di grande impatto significa fare qualcosa di diverso. Anche un videomessaggio potrebbe funzionare se fatto bene, ma come per tutte le strategie, il trucco è fare le tue ricerche.

Un altro ottimo consiglio per iniziare la conversazione è stato condiviso da William, che ha detto:

“Non rendere i tuoi saluti troppo formali o personali. Usa solo il loro nome perché ora posso dirtelo, l'unica volta che sono stato chiamato Mr è nelle e-mail di phishing e non vuoi che il tuo potenziale cliente pensi che stai cercando di truffarlo!

Social selling - considerazioni finali

La linea di fondo per la ricerca di LinkedIn è: non pensarci troppo! Se qualcosa ti infastidisce in una mail, evita di farlo nei tuoi messaggi.

Ci auguriamo che questo riepilogo del nostro webinar di vendita sociale ti sia piaciuto. Se desideri assorbire tutti gli approfondimenti dei nostri relatori, puoi ascoltare la registrazione e visualizzare le diapositive di accompagnamento facendo clic sul pulsante in basso.

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