Резюме вебинара: Как социальные продажи могут подпитывать вашу воронку продаж

В 2019 году 80% потенциальных клиентов были получены из LinkedIn, поэтому сейчас самое подходящее время, чтобы выйти на вершину продаж в социальных сетях с помощью мощной стратегии продаж, которая повысит перспективы и подстегнет вашу воронку продаж!

На нашем недавнем вебинаре «Поиск в LinkedIn: как социальные продажи могут стимулировать вашу воронку продаж» мы собрали группу отраслевых экспертов, которые поделились шагами, которые они предпринимают для эффективного поиска в LinkedIn. Основная тема обсуждения? Как вы можете превратить социальную сеть в центр генерации лидов B2B!

Участниками были:

• Дэниел Дисней — автор LinkedIn, спикер и тренер
• Тара Джексон — старший консультант, Venatrix
• Уильям Гей - старший менеджер по развитию бизнеса, Cognism

В этой статье мы рассмотрим пять тем, затронутых на вебинаре, и познакомим вас с ключевыми моментами, поднятыми нашими участниками.

Основные выводы

1 – Оптимизация вашего профиля LinkedIn

Дэниел Дисней, волшебник, помогавший многим торговым представителям Cognism SaaS оптимизировать их профили в LinkedIn, выразился лучше всего, когда сказал:

«Вы хотите хорошо выглядеть при встрече с деловыми партнерами, и то же самое происходит при общении в Интернете».

Ваш профиль LinkedIn — это ваше личное рекламное пространство, когда речь идет о знакомстве с потенциальными клиентами и деловых связях в Интернете. Важно произвести хорошее впечатление, и лучший способ сделать это — создать отличный профиль, оптимизированный для успешных продаж в социальных сетях.

Три основные области, изложенные Даниэлем:

• Профессиональное фото
• Отличный фон
• Простое резюме

Дэниел и Тара согласились с тем, что при оптимизации вашего профиля в LinkedIn самое первое, на что вам нужно обратить внимание, — это ваша фотография. Это должно быть профессионально, а не вы и ваш друг отлично проводите время в баре! Лучше попросите друга или профессионала, если можете, сделать снимок головы на фоне простой стены.

Если вы похожи на Тару и хотите казаться более доступным при продаже в Интернете, вы можете использовать свою фотографию, которая выглядит менее формальной, если вы не делаете ее слишком личной.

При написании своей биографии обязательно говорите со своим целевым рынком и избегайте повторений о том, какие вы замечательные — вы отпугнете своего клиента! Ваши потенциальные клиенты действительно хотят знать, чем вы занимаетесь, как вы можете им помочь и как с вами связаться.

Лучший совет Тары для вашего профессионального резюме:

«Убедитесь, что ваша биография персонализирована для клиента, которого вы хотите, и понятно, что вы делаете. Чем яснее ваша биография, тем больше шансов, что вы получите хорошие перспективы. Если вы слишком расплывчаты, вы получите расплывчатые запросы».

2 - Создание сильной сети

«Когда дело доходит до LinkedIn, ваша сеть — это, по сути, ваш собственный капитал». - Уильям Гей

Цель игры — поиск потенциальных клиентов, и лучший способ сделать это в LinkedIn — установить связи. Но как вы можете расширить свою сеть?

У Дэниела был отличный ответ на этот вопрос — формула успеха заключается в создании контента, который объединяет людей. Он сказал:

«Вам нужно найти золотую середину между личным и профессиональным, когда вы делитесь своим контентом. Люди покупают у людей, они хотят знать вас, поэтому время от времени делитесь личными историями, но убедитесь, что они имеют смысл».

«Например, если вы поделитесь фотографией в баре, контекст может заключаться в том, что вы празднуете большое достижение на работе».

Следующий шаг к установлению контактов с потенциальными клиентами — ежедневное добавление людей. У большинства продавцов в среднем более 1000 контактов. Ежедневно активно добавляя людей, вы расширяете охват и повышаете узнаваемость бренда среди своих потенциальных клиентов.

Главное правило, которому нужно следовать, — не связываться с более чем 30 людьми в день, потому что LinkedIn забанит вас временно или навсегда, в зависимости от того, как часто вы это делаете!

Тара добавила:

«Вам нужна настоящая причина для общения с людьми, а не просто пролистывание LinkedIn, нажимая «добавь, добавь, добавь», потому что тогда в вашем профиле будет целая куча людей, которым все равно, что вы делаете».

Имейте в виду, что отправка запроса на подключение — это только первый шаг вашей стратегии продаж в социальных сетях. Не всегда необходимо отправлять сообщение о подключении, так как это увеличивает вероятность подключения только на 5%. Люди с большей вероятностью примут ваше общение, если оно имеет смысл и если ваш профиль выглядит хорошо.

3 - Создание контент-стратегии

Создание сильной контент-стратегии является ключевым моментом, когда речь идет о социальных продажах в LinkedIn. С введением карантина во многих странах мира характер этого контента меняется. Тара сказала:

«Теперь, когда мы все работаем из дома, все стало очень личным. Это здорово, потому что вы можете рассказать немного больше о себе, не переходя на личности и не подвергаясь обвинениям в том, что относитесь к LinkedIn как к Instagram».

Хотя поделиться более личной стороной вашего бизнеса — это отличный способ показать своим потенциальным клиентам, что вы тоже человек, а не только после продажи, может быть трудно найти хороший баланс и не поделиться. Даниэль рекомендует публиковать личные сообщения в LinkedIn только один или два раза в неделю, потому что каждая хорошая контент-стратегия предполагает разнообразие.

Чтобы добиться максимального вовлечения, обязательно публикуйте посты не реже одного раза в день и добавляйте больше профессионального контента, чтобы ваши связи точно знали, чем вы занимаетесь и что продаете. Тара добавила:

«Бессмысленно публиковать бессмысленные посты. Мой лучший совет: вам нужно подумать о своей цели и о том, как вы хотите, чтобы ваши клиенты чувствовали себя, когда увидят вашу публикацию, потому что вы хотите, чтобы они чувствовали себя хорошо, а не раздражали их».

Отличным примером поста, который вызвал большой отклик, является пост, опубликованный Уильямом:

Компания Cognism устроила соревнование, чтобы узнать, кто получит наибольшую вовлеченность от публикации в LinkedIn. Конечно, этот пост победил. Почему? Потому что в нем рассказывалась актуальная история, которая цепляла людей юмором. Плюс, это показало индивидуальность, не будучи властным.

Дэниел заметил, что что действительно работает с такого рода сообщениями, так это то, что они не производят впечатление кого-то, кто что-то продает, и люди хорошо воспринимают такой контент.

4 - Установление доверия ️

В конце концов, исходящие продажи для вашего бизнеса будут проходить намного проще, если ваши потенциальные клиенты доверяют вам. Чтобы достичь такого уровня доверия, Даниэль рекомендовал:

«Создайте выдающийся профиль и подкрепите его отличной контент-стратегией, делясь ценным контентом. Люди будут уважать и рекомендовать вас, даже если они никогда не покупали у вас только из-за того, чем вы поделились».

Что делать, если у вас закончился контент для публикации? Уильям признался, что иногда у него возникает эта проблема. Он считает, что взаимодействовать с другими постами так же здорово, как и делиться своими, потому что вы строите отношения с другими, создавая свой бренд. Люди научатся уважать ваше мнение и обратятся к вам, когда им понадобится совет по определенной теме или области знаний.

В то же время слепо делиться - нельзя! Включайте свои собственные мысли при репосте и не копируйте и не вставляйте чужую работу. Даниил добавил этот совет:

«Копирование и вставка того, что сработало для кого-то другого, не обязательно сработает для вашего бренда. Это кратчайший путь, лучше постарайтесь создать свой собственный бренд, и ваши потенциальные клиенты полюбят вас больше за это. Если вы хотите повторно поделиться, делайте это только в 30% случаев».

5 - Начало разговоров ️

Есть много способов начать общение с потенциальными клиентами в LinkedIn. Голосовые заметки и видеоролики особенно эффективны для стимулирования продаж B2B в социальных сетях, но, несмотря на то, что существуют приемы, которые помогут вам преуспеть, их также следует избегать.

Наши участники дискуссии углубились в это, поделившись своими главными советами по этикету LinkedIn. Дэниел заявил:

«Я полностью за то, чтобы начать разговор, но прежде чем вы это сделаете, проведите исследование и пройдите предварительную квалификацию, проверив свою биографию — ясно ли вы представляете, кто вы и чем занимаетесь?»

Это совет, который нельзя игнорировать. Даже если вы уже установили связь, ваш потенциальный клиент, скорее всего, захочет поговорить с вами, если вы будете выделяться как человек, с которым он хочет поговорить. Если вы погрузитесь в разговоры о том, насколько вы велики, ваш потенциальный клиент не будет впечатлен.

Адаптируйте свое сообщение для каждого потенциального клиента. Найдите публикацию, которой они поделились, и обсудите ее. Обязательно сделайте сообщение коротким и милым и добавьте смайлик, чтобы показаться дружелюбным.

Когда Тару Джексон попросили поделиться своими главными советами, как выделиться при использовании InMail, она поделилась поистине инновационной идеей:

«Вы должны помнить, что ваши потенциальные клиенты — тоже люди. Я подумал о том, как я мог бы общаться с другом, и ответ - голосовые заметки! Оно отличается тем, что оно персонализированное и короткое, так что ваш потенциальный клиент не поймет, что вы отправляете его всем. Я бы посоветовал действительно сосредоточиться на своих первых 10 секундах, потому что это то, что их зацепит».

Дэниел Дисней и Уильям Гей разделяли мнение Тары. Чтобы создать эффектное первое сообщение, нужно сделать что-то другое. Даже видеообращение может сработать, если оно сделано правильно, но, как и в случае со всеми стратегиями, хитрость заключается в том, чтобы провести собственное исследование.

Еще одним отличным советом для начала разговора поделился Уильям, который сказал:

«Не делайте ваши приветствия слишком формальными или личными. Просто используйте их имя, потому что я могу сказать вам, что единственный раз, когда меня называли мистером, это фишинговые электронные письма, и вы не хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты думали, что вы пытаетесь их обмануть!»

Социальные продажи - последние мысли

Суть поиска клиентов в LinkedIn такова: не переусердствуйте! Если вас что-то раздражает в почте, не делайте этого в своих сообщениях.

Мы надеемся, что вам понравился этот обзор нашего вебинара по продажам в социальных сетях. Если вы хотите впитать в себя все идеи наших спикеров, вы можете прослушать запись и просмотреть сопровождающие слайды, нажав кнопку ниже.

Попробуй Когним

Cognism может помочь вам лучше ориентироваться — и все это на одной платформе. Закажите демоверсию сегодня, чтобы попробовать лучшее в мире комплексное глобально совместимое решение для поиска потенциальных клиентов!