5 razones para usar datos de marketing B2B

Los datos de marketing B2B están revolucionando la forma en que las empresas toman decisiones.

A lo largo del siglo XX, el marketing era principalmente una operación de "rociar y rezar". Los especialistas en marketing diseñarían campañas publicitarias dirigidas a la audiencia más amplia posible, con la esperanza de que algunos de ellos se sintieran atraídos por su marca.

En el siglo XXI, todo eso ha cambiado. El marketing basado en datos B2B permite a los especialistas en marketing cambiar radicalmente su modus operandi. Ahora, es posible identificar audiencias de nicho, crear contenido que responda directamente a sus necesidades y deseos, y automatizar las comunicaciones en todas las etapas del viaje del comprador.

Dicho esto, incluso el mejor software de marketing B2B no es nada sin datos. Los datos B2B son vitales para el éxito de su estrategia de marketing; si la tecnología es el motor de su estrategia, entonces los datos son el combustible.

Pero no todos los datos de marketing B2B son iguales. Tiene que ser detallado y preciso. La calidad de sus datos de marketing es importante y puede determinar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

En Cognism, somos seguidores dedicados del marketing basado en datos. Los datos respaldan toda nuestra toma de decisiones comerciales, desde la identificación de clientes potenciales hasta la creación de contenido, la planificación de campañas, la crianza de clientes potenciales y más. Pero no llegamos a esta metodología de la noche a la mañana. Nos ha llevado años de prueba y error.

Entonces, para este artículo, estamos retrocediendo el reloj. ¿Qué nos hizo elegir una estrategia de marketing basada en datos como el camino correcto a seguir? Estas son las 5 cosas que nos convencieron de que era hora de hacer de los datos de marketing B2B la pieza central de nuestra estrategia.

Desplácese para ver nuestras razones por las que los datos de marketing B2B pueden mejorar la generación de ingresos.

1 - Identifica tu público objetivo

Muy pocas marcas pueden salirse con la suya con un enfoque de "rociar y rezar" en 2020.

Para tener éxito en el marketing B2B, debe elegir un público objetivo lo más reducido posible y luego comercializar con contenido relevante y útil. Luego, una vez que haya logrado una participación aceptable con esta audiencia, puede usarla como base para atraer nuevos contactos.

Este proceso comienza con el desarrollo de un perfil de cliente ideal o ICP. Su ICP establece el tono para todo su plan de marketing B2B: los canales que elige, el contenido que crea y las campañas que construye. Cuando tenga un ICP definido, puede comenzar el proceso de encontrar otros compradores que coincidan exactamente con esa persona.

A continuación, le mostramos cómo crear un ICP para marketing, en pocas palabras:

• Analice su base de clientes existente. Si es necesario, crea una hoja de cálculo para ayudarte a hacer esto. Haz una lista de tus clientes y busca similitudes entre ellos. ¿Existen factores que los unen? ¿Tamaño de la empresa, industria, puntos débiles, las tecnologías que utilizan?
• Considere también a los competidores y sus mercados objetivo. ¿Quieres emular o evitar su estrategia?
• Los datos de marketing B2B sin procesar, como el tráfico del sitio web y las descargas de contenido, también pueden ayudarlo a definir su ICP. ¿Hay alguna tendencia aquí que coincida o no coincida con sus clientes actuales?
• Utilice esta información para crear una imagen detallada de quién es su cliente perfecto en este momento. Este es su ICP: un documento único al que puede consultar cada vez que llegue el momento de ejecutar una nueva parte de su plan de marketing.

El resultado final: use los datos del cliente para crear un ICP para su negocio. Le permite centrar sus esfuerzos en la audiencia adecuada para su producto o servicio.

2 - Generar leads de calidad

En la generación de prospectos B2B, la tarea del comercializador es proporcionar a las ventas los mejores prospectos y de la más alta calidad. Si los clientes potenciales que genera el marketing son inexactos o no están debidamente calificados, todo el negocio se ve afectado.

Los datos son la base de la generación de leads B2B. Sin datos de clientes potenciales de buena calidad, su equipo de ventas perderá el tiempo llamando en frío a los tomadores de decisiones que han cambiado de roles o incluso han dejado la empresa. Prospectarán a demasiadas industrias a la vez, oa aquellas que no tienen interés en su producto o servicio.

Las plataformas de datos de marketing B2B, como Cognism Prospector, pueden mostrarle un mercado global formado por cientos de millones de empresarios, con nombres, cargos y direcciones de correo electrónico. Luego puede segmentar este mercado en una audiencia objetivo tan estrecha como desee, todo correspondiente a su ICP.

El resultado final: los datos son el componente esencial para la generación efectiva de prospectos. Alimente a su equipo de ventas solo con los clientes potenciales de la mejor calidad invirtiendo en un proveedor confiable de datos de marketing B2B.

3 - Crea contenido atractivo

El primer paso en la búsqueda del comercializador B2B para volverse impulsado por los datos es identificar su público objetivo. El segundo paso es generar clientes potenciales de calidad que coincidan con ese público objetivo. El tercer paso es el marketing de contenido: crear contenido dirigido a sus compradores ideales y alentarlos a tomar medidas.

En contenido, los datos de marketing B2B conducen al conocimiento. Cuanto más sepa sobre su cliente ideal, más potente será su contenido. A medida que construye su ICP, descubrirá qué impulsa a sus prospectos. Conocerá los problemas que los mantienen despiertos por la noche, los problemas que solo su producto puede resolver.

Luego puede diseñar contenido B2B que muestre a sus compradores ideales cómo puede resolver sus problemas. Puede mostrarles la mejor vida que pueden tener si hacen esa compra. Como conoce bien a su cliente, puede planificar contenido que se dirija directamente a él. Es como si les hablaras solo a ellos. Este enfoque produce éxito: el 79 % de las organizaciones que superan los objetivos de ingresos tienen una estrategia de personalización para su marketing.

El resultado final: use los datos de los clientes para identificar patrones en lo que los motiva a comprar, luego cree contenido que juegue con esos impulsores.

4 - Construye campañas efectivas

Para la mayoría de los especialistas en marketing, las campañas son donde está la verdadera acción de generación de prospectos. Son la forma en que haces que tu contenido sea visto por las personas adecuadas. Son la forma de nutrir a los clientes potenciales antes de que estén listos para comprar y persuadirlos para que tomen medidas cuando lo estén.

Al igual que el contenido, los datos pueden ayudarlo a convertirse en un comercializador de campañas más efectivo. Desde las líneas de asunto del correo electrónico hasta los mensajes de marketing y CTA, e incluso los mejores momentos para enviar, todo se puede probar y evaluar. Deje que los datos de marketing B2B sean su guía para tomar mejores decisiones y lanzar campañas de marketing que deleiten y conviertan.

El resultado final: revise sus campañas de marketing a medida que se ejecutan. Haz ajustes si no son tan efectivos como habías planeado. Alternativamente, si algo en una campaña funciona bien, utilícelo como inspiración para sus futuras campañas.

5 - Conviértete en un vendedor mejor y más inteligente

Lo mejor cuando usa datos para impulsar sus campañas de marketing B2B es que cada aspecto de cada campaña genera más datos. Puede utilizar estos datos para evaluar qué funciona y qué no. Creará un ciclo de retroalimentación, lo que le permitirá realizar cambios y optimizaciones más rápido que nunca.

Las necesidades de sus clientes cambiarán con el tiempo. Lo que impulsó las ventas un año no necesariamente lo hará al siguiente. Cuando sus campañas producen datos de marketing B2B que registran el compromiso con cada correo electrónico, cada publicación en las redes sociales, cada anuncio gráfico, usted alimenta la máquina. Puede probar rápidamente A/B nuevas ideas en pequeños segmentos de su audiencia para ver si funcionan, antes de implementarlas en toda la lista.

El resultado final: mida y realice un seguimiento de los datos en todas las áreas de su función de marketing. Si sus datos le indican que algo no funciona, ¡cámbielo! Adopte un patrón regular de pruebas e iteraciones.

Sus desafíos de datos de marketing B2B: ¡resueltos!

Cognism es la opción número 1 para los especialistas en marketing B2B/SaaS. Todos los días, nuestros más de 500 clientes utilizan nuestra plataforma de prospección todo en uno pionera para interactuar con sus compradores ideales y aumentar las conversiones.

¿No nos crees? Esto es lo que algunos de nuestros clientes de marketing tienen que decir sobre Cognism:

“¡El conocimiento cognitivo ha sido una herramienta fundamental para nosotros! Ha traído una magnitud de clientes potenciales de alta calidad: 300 en total en el mes desde que nos unimos. 2 de esos clientes potenciales firmaron contratos con nosotros, generando 70 000 libras esterlinas en ingresos adicionales para nuestro negocio”. - Mente Goude

"Recomendaría Cognism a cualquier pequeña empresa que quiera encontrar clientes potenciales B2B y crecer rápidamente". - Academia de lanzamiento

“Probamos Cognism contra algunos competidores; en términos de calidad y cantidad de datos de marketing B2B, Cognism siempre los superó”. - Publicaciones de Dennis

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