5 raisons d'utiliser les données marketing B2B

Les données marketing B2B révolutionnent la façon dont les entreprises prennent leurs décisions.

Tout au long du 20e siècle, le marketing était principalement une opération de «pulvérisation et prière». Les spécialistes du marketing façonneraient des campagnes publicitaires destinées au public le plus large possible, dans l'espoir que certains d'entre eux seraient attirés par leur marque.

Au 21e siècle, tout cela a changé. Le marketing B2B basé sur les données permet aux spécialistes du marketing de changer radicalement leur MO. Désormais, il est possible d'identifier des publics de niche, de créer du contenu qui répond directement à leurs besoins et à leurs désirs, et d'automatiser les communications à toutes les étapes du parcours de l'acheteur.

Cela dit, même le meilleur logiciel de marketing B2B n'est rien sans données. Les données B2B sont essentielles au succès de votre stratégie marketing ; si la technologie est le moteur de votre stratégie, les données en sont le carburant.

Mais toutes les données marketing B2B ne sont pas égales. Il doit être détaillé et précis. La qualité de vos données marketing est importante et peut déterminer la différence entre le succès et l'échec.

Chez Cognism, nous sommes des adeptes dévoués du marketing axé sur les données. Les données sous-tendent toutes nos décisions commerciales, de l'identification de clients potentiels à la création de contenu, la planification de campagnes, le développement de prospects et plus encore. Mais nous ne sommes pas arrivés à cette méthodologie du jour au lendemain. Cela nous a pris des années d'essais et d'erreurs.

Donc, pour cet article, nous remontons le temps. Qu'est-ce qui nous a poussés à choisir une stratégie marketing axée sur les données comme la bonne voie à suivre ? Ce sont les 5 choses qui nous ont convaincus qu'il était temps de faire des données marketing B2B la pièce maîtresse de notre stratégie.

Faites défiler pour voir nos raisons pour lesquelles les données marketing B2B peuvent améliorer la génération de revenus.

1 - Identifiez votre public cible

Très peu de marques peuvent s'en tirer avec une approche « pulvériser et prier » en 2020.

Pour réussir dans le marketing B2B, vous devez choisir un public cible aussi restreint que possible, puis le commercialiser en utilisant un contenu pertinent et utile. Ensuite, une fois que vous avez atteint une part acceptable avec ce public, vous pouvez l'utiliser comme base pour engager de nouveaux contacts.

Ce processus commence par l'élaboration d'un profil de client idéal, ou ICP. Votre ICP donne le ton à l'ensemble de votre plan marketing B2B - les canaux que vous choisissez, le contenu que vous créez et les campagnes que vous créez. Lorsque vous avez un ICP défini, vous pouvez alors commencer le processus de recherche d'autres acheteurs qui correspondent exactement à cette personnalité.

Voici comment créer un ICP pour le marketing, en quelques mots :

• Analysez votre clientèle existante. Si nécessaire, créez une feuille de calcul pour vous aider à le faire. Dressez la liste de vos clients et recherchez des similitudes entre eux. Y a-t-il des facteurs qui les relient? Taille de l'entreprise, secteur d'activité, points faibles, technologies utilisées ?
• Tenez également compte des concurrents et de leurs marchés cibles. Voulez-vous imiter ou éviter leur stratégie ?
• Les données brutes de marketing B2B telles que le trafic sur le site Web et les téléchargements de contenu peuvent également vous aider à définir votre ICP. Y a-t-il des tendances ici qui correspondent ou ne correspondent pas à vos clients actuels ?
• Utilisez ces informations pour créer une personnalité détaillée de qui est votre client idéal en ce moment. Ceci est votre ICP - un document unique auquel vous pouvez vous référer chaque fois que vient le temps d'exécuter une nouvelle partie de votre plan marketing.

L'essentiel : utilisez les données client pour créer un ICP pour votre entreprise. Cela vous permet de concentrer vos efforts sur le bon public pour votre produit ou service.

2 - Générer des leads de qualité

Dans la génération de leads B2B, la tâche du marketeur est de fournir aux ventes les meilleurs leads de la plus haute qualité. Si les prospects générés par le marketing sont inexacts ou mal qualifiés, c'est toute l'entreprise qui en souffre.

Les données sont le fondement de la génération de leads B2B. Sans données de bonne qualité sur les prospects, votre équipe de vente perdra du temps en appelant à froid les décideurs qui ont changé de rôle ou même quitté l'entreprise. Ils prospecteront vers trop d'industries à la fois, ou vers ceux qui n'ont aucun intérêt pour votre produit ou service.

Les plates-formes de données marketing B2B, telles que Cognism Prospector, peuvent vous montrer un marché mondial composé de centaines de millions d'hommes d'affaires, avec des noms, des intitulés de poste et des adresses e-mail. Vous pouvez ensuite segmenter ce marché en un public cible aussi étroit que vous le souhaitez, le tout correspondant à votre ICP.

L'essentiel : les données sont le composant essentiel pour une génération de leads efficace. Nourrissez votre équipe de vente uniquement des prospects de la meilleure qualité en investissant dans un fournisseur de données marketing B2B fiable.

3 - Créez du contenu attrayant

La première étape dans la quête du spécialiste du marketing B2B pour devenir axé sur les données consiste à identifier votre public cible. La deuxième étape consiste à générer des prospects de qualité qui correspondent à ce public cible. La troisième étape est le marketing de contenu - créer du contenu destiné à vos acheteurs idéaux et les encourager à agir.

Dans le contenu, les données marketing B2B mènent à la connaissance. Plus vous en savez sur votre client idéal, plus votre contenu sera puissant. Au fur et à mesure que vous construisez votre ICP, vous découvrirez ce qui motive vos prospects. Vous connaîtrez les problèmes qui les empêchent de dormir la nuit, les problèmes que seul votre produit peut résoudre.

Vous pouvez ensuite concevoir un contenu B2B qui montre à vos acheteurs idéaux comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. Vous pouvez leur montrer la vie meilleure qui peut être la leur s'ils font cet achat. Parce que vous connaissez bien votre client, vous pouvez planifier un contenu qui s'adresse directement à lui. C'est comme si vous ne parliez qu'à eux. Cette approche est couronnée de succès : 79 % des organisations qui dépassent les objectifs de revenus ont une stratégie de personnalisation pour leur marketing.

L'essentiel : utilisez les données des clients pour identifier les modèles de ce qui les motive à acheter, puis créez du contenu qui joue sur ces moteurs.

4 - Construire des campagnes efficaces

Pour la plupart des spécialistes du marketing, les campagnes sont là où se trouve la véritable action de génération de leads. C'est ainsi que vous faites en sorte que votre contenu soit vu par les bonnes personnes. C'est ainsi que vous nourrissez les prospects avant qu'ils ne soient prêts à acheter et que vous les persuadez d'agir lorsqu'ils le sont.

Tout comme le contenu, les données peuvent vous aider à devenir un spécialiste du marketing de campagne plus efficace. Des lignes d'objet des e-mails aux messages marketing et CTA, et même les meilleurs moments pour envoyer - tout peut être testé et évalué. Laissez les données marketing B2B vous guider pour prendre de meilleures décisions et lancer des campagnes marketing qui ravissent et convertissent.

L'essentiel : passez en revue vos campagnes marketing au fur et à mesure de leur exécution. Faites des ajustements s'ils ne sont pas aussi efficaces que prévu. Alternativement, si quelque chose sur une campagne fonctionne bien, utilisez-le comme source d'inspiration pour vos futures campagnes.

5 - Devenez un marketeur plus intelligent et meilleur

L'avantage lorsque vous utilisez des données pour piloter vos campagnes de marketing B2B est que chaque aspect de chaque campagne génère plus de données. Vous pouvez utiliser ces données pour évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous créerez une boucle de rétroaction, vous permettant d'apporter des modifications et des optimisations plus rapidement que jamais.

Les besoins de vos clients changeront avec le temps. Ce qui a stimulé les ventes une année ne le fera pas nécessairement l'année suivante. Lorsque vos campagnes produisent des données marketing B2B qui enregistrent l'engagement avec chaque e-mail, chaque publication sur les réseaux sociaux, chaque publicité display, vous alimentez la machine. Vous pouvez rapidement tester de nouvelles idées A/B sur de petits segments de votre public pour voir si elles fonctionnent, avant de les déployer sur l'ensemble de la liste.

L'essentiel : mesurez et suivez les données dans tous les domaines de votre fonction marketing. Si vos données vous indiquent que quelque chose ne fonctionne pas, changez-le ! Adoptez un schéma régulier de tests et d'itérations.

Vos défis de données marketing B2B - résolus !

Cognism est le choix numéro 1 pour les spécialistes du marketing B2B/SaaS. Chaque jour, nos plus de 500 clients utilisent notre plateforme de prospection pionnière tout-en-un pour interagir avec leurs acheteurs idéaux et augmenter les conversions.

Vous ne nous croyez pas ? Voici ce que certains de nos clients marketing ont à dire à propos de Cognism :

« Le cognisme a été un outil essentiel pour nous ! Il a apporté une ampleur de prospects de haute qualité - 300 au total dans le mois depuis que nous nous sommes joints. 2 de ces prospects ont ensuite signé des contrats avec nous, générant 70 000 £ de revenus supplémentaires pour notre entreprise. - Goude Mind

"Je recommanderais Cognism à toute petite entreprise qui souhaite trouver des prospects B2B et se développer rapidement." - Lancer l'Académie

« Nous avons testé Cognism contre certains concurrents ; en termes de qualité et de quantité de données marketing B2B, Cognism les a dépassées à chaque fois. - Édition Dennis

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