Cognism en SaaStock 2019 - BLOG EN VIVO - DÍA UNO
Publicado: 2019-10-15Cognism está en SaaStock 2019, el evento mundial para fundadores, ejecutivos e inversores de software como servicio (SaaS). ¡Síganos para recibir actualizaciones en vivo del RDS en Dublín!
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17:15
El último consejo de Nazma para las empresas de SaaS en crecimiento: ¡sobrecomunicarse! Sea abierto, honesto y transparente, y mantenga informados a todos los equipos.
17:12
¿Cuáles son las métricas clave que deben evaluarse en su estrategia de crecimiento?
¿La métrica principal de Nazma? ¡Ingresos!
17:10
¿Qué miras cuando contratas a gente nueva para que se una a tu equipo?
Al reclutar, Chloe dice que busca experiencia: ¿a quién se ayudó antes a hacer crecer una startup?
17:07
¿Cómo puede sopesar todos los comentarios de los clientes que llegan a su negocio?
Conor sugiere dar a cada interacción con el cliente una puntuación basada en el impacto. Luego, puede aplicar un enfoque basado en datos a los comentarios de los clientes.
17:03
Nazma responde a esa pregunta. La transparencia y la comunicación son muy importantes. Herramientas como Slack, Jira y Trello son muy útiles para el trabajo colaborativo entre departamentos.
16:58
Una pregunta para Chloe: ¿cuáles son los indicadores clave de que una startup está fallando?
Chloe dice que para muchas empresas emergentes en etapa de crecimiento, lo que importa aquí no es el número de empleados ni el producto; por lo general, es un problema con su proceso o comunicación interna.
16:56
Conor recomienda usar Slack para mantener alineados a sus equipos. Incluso puede agregar clientes a canales específicos de Slack. Esto significa que puede recopilar comentarios en tiempo real.
16:54
¿Cómo maneja Nazma el equilibrio entre apegarse a su hoja de ruta y desviarse por el bien de firmar un cliente de renombre?
Nazma dice que la visión de Cognism era construir algo escalable. Si el cliente no tiene razón en un momento dado, puede tener razón en el futuro. En las primeras etapas de una startup, aprendes eso rápidamente.
16:50
Chloe está muy centrada en las métricas. Cuando recopile comentarios de los clientes, asegúrese de recopilar hechos, no opiniones.
16:48
Conor dice que las empresas de SaaS deben comprender a sus clientes y recopilar la mayor cantidad de comentarios posible. Especialmente si está escalando y el producto está evolucionando.
16:45
Comprender el recorrido del cliente es importante para Nazma. Debe comunicarse a todas las funciones comerciales. Esto se puede hacer a través de reuniones semanales del equipo y de la gerencia.
16:44
La primera pregunta es para Nazma: ¿cómo ha organizado el negocio a medida que ha crecido de 1 a más de 100 empleados?
Nazma menciona el stand-up diario de Cognism, donde todos los equipos comparten sus objetivos e inquietudes.
16:42
Cognism CRO Nazma Qurban está de vuelta! Esta vez, ella es parte de un panel que incluye:
- Jesper Frederiksen, vicepresidente y gerente general, EMEA, Okta (moderador)
- Chloe Giard, directora de inversiones, Idinvest Partners
- Conor O'Loughlin, CEO, Glofox
¿El tema en discusión? “La interoperabilidad interna impulsará su estrategia PLG”.
16:15
“En SaaS, sea de clase mundial en un par de cosas, en lugar de promedio en muchas cosas”. -Kieran Flanagan
16:13
Averigüe quién posee qué métricas: cada métrica debe tener un equipo o una persona responsable de ella.
16:11
La estructura del equipo es la mayor palanca de crecimiento que tienes. Busque continuamente formas de realinear sus equipos.
Kieran cita a AirBNB, que estructura equipos multifuncionales que se dedican exclusivamente a resolver un problema.
16:08
Cree SLA para que a todos sus equipos se les asignen métricas y trabajen hacia los mismos objetivos.
16:05
Comience por hacer que todos sus equipos acuerden cuál será la experiencia del usuario. HubSpot adoptó este enfoque cuando cambiaron a un modelo "freemium".
16:04
¿Cómo se puede crear un lenguaje común para el crecimiento? Ningún equipo impulsa el crecimiento: las ventas, el marketing y el producto deben estar alineados y trabajar juntos. Todos deben estar alineados en torno a las mismas métricas y visión.
16:02
“El crecimiento es mucho más que tácticas, experimentos y trucos”. -Kieran Flanagan
16:00
¿Nos extrañaste? ¡Regresamos para más blogs en vivo de SaaStock 2019!
Estamos viendo a Kieran Flanagan, vicepresidente de marketing de HubSpot, hablando sobre "Un marco para el crecimiento: tres decisiones para escalar su negocio".
14:25
Pregunta final: ¿quién te inspira?
Nazma dice que todos debemos aspirar a ser grandes líderes y mejores versiones de nosotros mismos.
14:24
¿Cómo se mide la felicidad del cliente?
En Cognism, a cada cliente se le asigna una puntuación de salud del cliente.
14:22
Nazma dice que a veces hay que decir no a las oportunidades. No todas las empresas en todas las industrias obtendrán valor de su producto. Concentre sus esfuerzos en las empresas e industrias que sabe que ganarán valor.
14:19
¿Tiene algún consejo para permitir la creatividad en las ventas?
Nazma dice que el enfoque debe estar en la salida: se trata de resultados, no de la cantidad de llamadas realizadas o correos electrónicos que se envían.
14:17
Si tuviera que pensar en el crecimiento y el éxito, ¿cuánto de eso proviene de su proceso de ventas o de dejar que los empleados sean creativos?
“Nuestro crecimiento ha sido el resultado de que contratamos muy bien”. -Nazma Qurban
14:15
La conversación gira en torno a la excelente tasa de retención de empleados de Cognism. ¿Cómo ha logrado esto Nazma?
Nazma dice que la cultura de trabajo de Cognism es inclusiva. Tenemos una forma única de inspirar y asesorar a nuestros empleados.
14:13
Si desea invertir en tecnología, asegúrese de que sea escalable: ¡otro buen consejo del CRO de Cognism!
14:12
“Los datos son el núcleo de cualquier negocio”. -Nazma Qurban
14:11
Nazma dice que invertir en tecnología solo vale la pena si está resolviendo un problema. Las decisiones se toman pensando en "¿esto nos facilita la vida?"
14:10
El crecimiento del cognismo ha sido una consecuencia de la resolución de problemas. ¿Tienes problemas con la generación de leads? Contratar DEG. ¿Tiene problemas con la productividad? Invierta en tecnología de automatización.
14:07
¿Qué fue lo primero que hizo en Cognism para encontrar clientes?
Nazma dice que los eventos de networking fueron muy importantes. Como empresa emergente, no necesariamente busca ventas de inmediato, sino comentarios. Se trataba de iniciar conversaciones.
14:06
El crecimiento que Cognism ha visto en los últimos 2 años es increíble. ¿Cómo ha sido liderar un equipo a través de ese cambio?
Al contratar, Nazma dice que no busca experiencia. En los primeros días de Cognism, se trataba más de encontrar personas con agallas, logros excesivos (que también pueden estar en su vida privada) y pasión por las ventas.
14:01
En el escenario del podcast de Intercom: ¡la ejecutiva de cuentas de Intercom, Megan Killion, está entrevistando a la CRO de Cognism, Nazma Qurban!
12:59
Los mayores gastos para una empresa SaaS en expansión es el personal, específicamente en ventas y marketing. Puede calcular ARR por empleado.
12:55
Toda empresa debe tener un embudo de rotación. En lugar de dejar que los clientes abandonen, ¿por qué no pausar la cuenta? Esa es una innovación B2C (de Netflix) que se puede incorporar fácilmente a B2B.
12:50
“Su precio dicta cómo vende, no al revés”. -Nathan Latka
12:48
Los fundadores a menudo son los mejores vendedores: conocen el producto, tienen la pasión. Si está trabajando en ventas de SaaS, aproveche las redes que tendrá su fundador.
12:45
Nathan dice que se debe poner más énfasis en las ventas adicionales en SaaS, aprovechando al máximo los clientes que ya tiene.
12:42
Regresamos al Scale Stage para Nathan Latka, fundador y director ejecutivo de SaaS Database para su charla: "El estado de SaaS en 2019".
11:40
Estos son los principales consejos de métricas de SaaS de Dan:
- Pronóstico de objetivos
- Métricas de embudo: estructura y ordena tus métricas en un embudo: el marketing alimenta las ventas que alimentan el éxito del cliente
- Asignar propiedad - asignar métricas a su equipo de liderazgo ejecutivo - cada métrica debe tener responsabilidad
- Mida datos reales: realice un seguimiento semanal
- Use una hoja de cálculo: ¡no necesita tecnología sofisticada!
11:31
Dan comparte un estudio de caso de una empresa SaaS en quiebra. Estaban rastreando más de 100 métricas. La innovación de Dan fue lograr que se concentraran solo en las 15 métricas principales. ¡Menos es más!
11:24
Es una casa llena en la etapa de crecimiento para la próxima charla: "Su cuadro de mando de precisión: las métricas centrales que necesita en cada función" por Dan Martell, fundador de SaaS Academy.
11:21
Puntos clave de esta charla:
11:16
El último consejo de Elizabeth y Kyle es centrarse en el producto. Los mejores negocios SaaS resuelven problemas fundamentales para sus clientes.
11:15
A continuación, le mostramos cómo fijar sus precios, un problema común para los líderes de SaaS:
11:12
Aquí le mostramos cómo concentrarse al hacer crecer su empresa SaaS:
11:08
Las empresas de SaaS no están demasiado preocupadas por la recaudación de fondos en 2019. Hay más inversión en SaaS que nunca.
11:05
La charla de Elizabeth y Kyle se basa en los siguientes resultados de la encuesta:
11:03
Lo siguiente en la agenda de la etapa de crecimiento es "Perspectivas de más de 500 empresas de SaaS sobre cómo crecer más rápido en 2019", con Elizabeth Cain, socia, OpenView y Kyle Poyar, vicepresidente de estrategia de mercado, OpenView. 
10:52
Cree diferentes niveles de prioridad para las tareas. Asigne a cada tarea un número del 1 al 4, siendo 1 el más urgente y 4 el menos.
10:51
No construyas porque sí. ¿Qué características son las más importantes para el crecimiento de su negocio?
10:48
Un equipo de producto siempre debe buscar la mejora continua. Fomente la colaboración en todo el negocio en general al desarrollar nuevas funciones.
10:46
John presenta 5 lecciones para escalar su equipo de producto:
- Realice autopsias irreprochables cuando ocurra un problema: aprende más de sus errores que de sus éxitos
- Los errores ocurren: tenga tolerancia para los problemas o problemas.
- Un equipo saludable crea una plataforma saludable: no sobrecargue a su equipo
- Alinee su toma de decisiones con su estrategia
- Priorice sin piedad: no intente demasiado a la vez
10:41
A continuación: "Consejos prácticos para escalar un equipo de ingeniería de productos en su empresa SaaS". El orador es John Doran, Director de Ingeniería, Phorest.
10:35
A medida que escala, piense en cómo sus clientes quieren participar. Revise su modelo de negocio con más frecuencia que una vez al año; Glenn recomienda que sea trimestral o semestral.
10:32
“La organización que aprende más rápido gana”. -Glenn Cahill
10:30
Las asociaciones son una excelente manera de ganar tracción en mercados distantes o difíciles de alcanzar.
10:26
Glenn tiene algunos consejos para hacer crecer su negocio SaaS:
- Contrate a las personas adecuadas: los gerentes de primera línea son los roles más importantes que debe desempeñar
- (Re)construya su marca: tendrá que seguir actualizándola a medida que su empresa crece
- Cada mercado es especial: divida sus mercados objetivo en grupos de territorios y concentre los recursos en ellos
10:23
El primer discurso proviene de Glenn Cahill, vicepresidente comercial de EMEA, New Relic.
¿El tema? “La realidad sin glamour de hacer crecer un negocio SaaS europeo”.
10:18
Beatrice Aliprandi, VC Investor, Talis Capital, abre las conversaciones sobre la etapa de crecimiento.
09:46
Las empresas SaaS necesitan definir y desarrollar un proceso de ventas. No se trata de ser el más rápido, sino de ser el mejor.
SaaS = “Ventas como ciencia”.
09:44
Jacob presenta un nuevo modelo para el crecimiento de la empresa SaaS:
09:41
Los fundadores de SaaS están demasiado enfocados en simplemente obtener más clientes potenciales. Esto es un error. SaaS es un sistema: las ganancias marginales aún pueden crear un impacto exponencial. La calidad, no la cantidad, es vital.
09:38
El consejo de Jacob para maximizar el éxito y hacer crecer su negocio de SaaS: las ventas y el marketing deben estar estrechamente alineados.
09:34
Etapas de crecimiento de la empresa SaaS de Jacob:
09:32
Jacob pasa a explicar por qué fracasan las empresas de SaaS. El mayor error que cometen la mayoría de los fundadores de SaaS es escuchar las voces más fuertes, no las voces correctas. Enviar más correos electrónicos y hacer más llamadas en frío no siempre es la mejor manera de tener éxito. Tienes que pensar en las ventas científicamente.
09:28
SaaS está prosperando a nivel mundial. ¡Jacob sugiere que SaaS es el invento número uno del siglo XXI! Tiene el potencial de cambiar el mundo.
09:26
¡El primer orador principal está en el escenario! Jacco vanderKooij, fundador y director ejecutivo, Winning by Design.
¿Su discurso? “Las ventas como ciencia”.
09:21
Sarah anuncia el lanzamiento del compromiso "En balance"; se puede encontrar más información al respecto en el sitio web de SaaStock: https://www.saastock.com/inclusion/
09:19
Alex presenta a Sarah Manning, directora global de recursos humanos de Zendesk. Sarah habla sobre otro tema de SaaStock 2019: promover la igualdad, la diversión y la inclusión en la comunidad SaaS.
09:14
¡Alex Theuma, fundador y director ejecutivo de SaaStock, ya está en el escenario! ¡Él promete que el SaaStock de este año será el más grande hasta la fecha! Asisten miles de fundadores y ejecutivos de SaaS, de 60 países diferentes.
¿Los temas para el SaaStock de este año? Para ayudar a las empresas de SaaS a ganar tracción, aumentar los ingresos y dominar sus conexiones.
09:00
¡Ya estamos en vivo desde #SaaStock2019! ¡Siga presionando Actualizar para conocer las últimas noticias y contenido del RDS de Dublín!
