Cognism на SaaStock 2019 - ПРЯМОЙ БЛОГ - ДЕНЬ ПЕРВЫЙ

Cognism присутствует на SaaStock 2019, глобальном мероприятии для основателей, руководителей и инвесторов программного обеспечения как услуги (SaaS). Следите за нашими обновлениями в прямом эфире от RDS в Дублине!

Нажмите «Обновить», чтобы быть в курсе последних обновлений!

17:15

Последний совет Назмы для растущих SaaS-компаний — больше общайтесь! Будьте открытыми, честными и прозрачными и информируйте каждую команду.

17:12

Какие ключевые показатели следует оценивать в вашей стратегии роста?

Главный показатель Назмы? Доход!

17:10

На что вы обращаете внимание, нанимая новых людей в свою команду?

При подборе персонала Хлоя говорит, что ищет опыт — кому раньше помогали вырастить стартап?

17:07

Как вы можете взвесить все отзывы клиентов, поступающие в ваш бизнес?

Конор предлагает присвоить каждому взаимодействию с клиентом оценку, основанную на воздействии. Затем вы можете применить подход, основанный на данных, к обратной связи с клиентами.

17:03

Назма поднимает этот вопрос. Прозрачность и общение очень важны. Такие инструменты, как Slack, Jira и Trello, очень полезны для совместной работы между отделами.

16:58

Вопрос к Хлое: каковы основные признаки того, что стартап терпит неудачу?

Хлоя говорит, что для многих стартапов, находящихся на стадии роста, здесь важна не численность персонала или продукт — обычно это проблема с их процессом или внутренней коммуникацией.

16:56

Конор рекомендует использовать Slack, чтобы ваши команды были согласованы. Вы даже можете добавлять клиентов в определенные каналы Slack. Это означает, что вы можете собирать отзывы в режиме реального времени.

16:54

Как Nazma справляется с компромиссом между следованием вашей дорожной карте и отклонением ради подписания контракта с известным клиентом?

Назма говорит, что целью Cognism было создание чего-то масштабируемого. Если клиент не прав в какой-то момент времени, он может быть прав в будущем. На ранних стадиях стартапа этому быстро учишься.

16:50

Хлоя очень ориентирована на метрики. Когда вы собираете отзывы клиентов, убедитесь, что вы собираете факты, а не мнения.

16:48

Конор говорит, что SaaS-компании должны понимать своих клиентов и собирать как можно больше отзывов. Особенно, если вы масштабируетесь и продукт развивается.

16:45

Понимание пути клиента важно для Nazma. Это должно быть доведено до сведения всех бизнес-функций. Это можно сделать посредством еженедельных совещаний команды и руководства.

16:44

Первый вопрос к Назме: как вы организовали бизнес, когда вы выросли с 1 до более чем 100 сотрудников?

Назма упоминает о ежедневных стендапах Cognism, на которых все команды делятся своими целями и проблемами.

16:42

Cognism CRO Назма Гурбан возвращается! На этот раз она является частью панели, в которую входят:

• Йеспер Фредериксен, вице-президент и генеральный директор, EMEA, Okta (модератор)
• Хлоя Джиард, директор по инвестициям, Idinvest Partners
• Конор О'Лафлин, генеральный директор Glofox

Обсуждаемая тема? «Внутренняя функциональная совместимость улучшит вашу стратегию PLG».

16:15

«В SaaS будьте лучшими в нескольких вещах, а не на среднем уровне во многих вещах». - Киран Флэнаган

16:13

Выясните, кто владеет какими показателями — за каждый показатель должна отвечать команда или человек.

16:11

Структура команды — самый большой рычаг роста, который у вас есть. Постоянно ищите способы реорганизовать свои команды.

Киран цитирует AirBNB, которые создают кросс-функциональные команды, которые занимаются исключительно решением проблемы.

16:08

Создавайте соглашения об уровне обслуживания, чтобы всем вашим командам были назначены показатели и они работали над достижением одних и тех же целей.

16:05

Начните с того, что все ваши команды договорятся о том, каким будет пользовательский опыт. HubSpot применили этот подход, когда перешли на модель «фримиум».

16:04

Как вы можете создать общий язык для роста? Ни одна команда не управляет ростом — продажи, маркетинг и продукт должны быть согласованы и работать вместе. Все они должны быть согласованы вокруг одних и тех же показателей и видения.

16:02

«Рост — это гораздо больше, чем тактика, эксперименты и хаки». - Киран Флэнаган

16:00

Вы скучали по нам? Мы вернулись для новых живых блогов с SaaStock 2019!

Мы смотрим, как Киран Фланаган, вице-президент по маркетингу, HubSpot, рассказывает о «Основах роста: три решения для масштабирования вашего бизнеса».

14:25

Последний вопрос - кто вас вдохновляет?

Назма говорит, что мы все должны стремиться стать великими лидерами и лучшими версиями самих себя.

14:24

Как вы измеряете удовлетворенность клиентов?

В Cognism каждому клиенту присваивается оценка состояния здоровья клиента.

14:22

Назма говорит, что иногда нужно отказываться от возможностей. Не каждая компания в каждой отрасли получит выгоду от вашего продукта. Сосредоточьте свои усилия на компаниях и отраслях, которые, как вы знаете, принесут прибыль.

14:19

Есть ли у вас какие-либо советы по разрешению творчества в продажах?

Назма говорит, что в центре внимания должен быть результат — все дело в результатах, а не в количестве сделанных звонков или отправленных электронных писем.

14:17

Если бы вам приходилось думать о росте и успехе, сколько из них вы получили от процесса продаж или от того, что позволили сотрудникам проявить творческий подход?

«Наш рост был результатом того, что мы очень хорошо нанимали сотрудников». - Назма Курбан

14:15

Разговор переходит к превосходному коэффициенту удержания сотрудников Cognism. Как Назме это удалось?

Назма говорит, что рабочая культура Cognism инклюзивна. У нас есть уникальный способ вдохновлять и наставлять наших сотрудников.

14:13

Если вы хотите инвестировать в технологии, убедитесь, что они масштабируемы — еще один хороший совет от CRO Cognism!

14:12

«Данные — это основа любого бизнеса». - Назма Курбан

14:11

Назма говорит, что инвестиции в технологии имеют смысл только в том случае, если они решают проблему. Решения принимаются на основе вопроса «облегчает ли это нашу жизнь?»

14:10

Рост познания был следствием решения проблем. Возникли проблемы с лидогенерацией? Аренда SDR. Проблемы с производительностью? Инвестируйте в технологии автоматизации.

14:07

Что вы сделали в Cognism в первую очередь, чтобы найти клиентов?

Назма говорит, что сетевые мероприятия были очень важны. Как стартап, вы не обязательно ищете продажи сразу — вы ищете обратную связь. Все дело было в том, чтобы начать разговор.

14:06

Рост Cognism за последние 2 года невероятен. Каково было руководить командой во время этих изменений?

При приеме на работу Назма говорит, что не ищет опыта. На заре Cognism речь шла скорее о поиске людей с выдержкой, чрезмерными достижениями (что может быть и в их личной жизни) и страстью к продажам.

14:01

На сцене подкаста Intercom — CRO Cognism Назма Курбан дает интервью менеджеру по работе с клиентами Intercom Меган Киллион!

12:59

Самые большие расходы для масштабируемой SaaS-компании — это численность персонала, особенно в области продаж и маркетинга. Вы можете рассчитать ARR на одного сотрудника.

12:55

В каждом бизнесе должна быть воронка оттока. Вместо того, чтобы отпускать клиентов, почему бы не приостановить учетную запись? Это инновация B2C (от Netflix), которую можно легко внедрить в B2B.

12:50

«Ваше ценообразование диктует, как вы продаете, а не наоборот». - Натан Латка

12:48

Из основателей часто получаются лучшие продавцы — они знают продукт, у них есть страсть. Если вы работаете в сфере продаж SaaS, используйте сети, которые будут у вашего основателя.

12:45

Натан говорит, что необходимо уделять больше внимания дополнительным продажам в SaaS, чтобы максимально использовать клиентов, которые у вас уже есть.

12:42

Мы вернулись к этапу масштабирования для Натана Латки, основателя и генерального директора базы данных SaaS, для его доклада «Состояние SaaS в 2019 году»!

11:40

Вот лучшие советы Дэна по метрикам SaaS:

1. Цели прогноза
2. Метрики воронки — структурируйте и упорядочивайте свои метрики в воронке — маркетинговые каналы продаж, которые способствуют успеху клиентов
3. Назначьте право собственности — назначьте метрики своей команде высшего руководства — каждая метрика должна быть подотчетной
4. Измеряйте фактические данные — отслеживайте их еженедельно
5. Используйте электронную таблицу — вам не нужны модные технологии!

11:31

Дэн делится примером неудачного бизнеса SaaS. Они отслеживали более 100 метрик. Нововведение Дэна заключалось в том, чтобы заставить их сосредоточиться только на 15 основных показателях. Меньше - больше!

11:24

На этапе роста собрался аншлаг для следующего доклада — «Ваша система показателей точности: основные показатели, необходимые для каждой функции» Дэна Мартелла, основателя SaaS Academy.

11:21

Основные выводы из этого выступления:

11:16

Последний совет Элизабет и Кайла — стать ориентированным на продукт. Лучшие компании SaaS решают фундаментальные проблемы своих клиентов.

11:15

Вот как исправить ваши цены — частая проблема для лидеров SaaS:

11:12

Вот как сфокусироваться при развитии вашей SaaS-компании:

11:08

Компании SaaS не слишком беспокоятся о сборе средств в 2019 году. В SaaS вложено больше средств, чем когда-либо прежде.

11:05

Разговор Элизабет и Кайла основан на следующих результатах опроса:

11:03

Далее в повестке дня «Стадия роста» — «Методы более 500 SaaS-компаний о том, как расти быстрее в 2019 году» с участием Элизабет Кейн, партнера, OpenView, и Кайла Пояра, вице-президента по рыночной стратегии, OpenView.

10:52

Создавайте разные уровни приоритета для задач. Присвойте каждой задаче номер от 1 до 4, где 1 — самая срочная, 4 — наименее.

10:51

Не стройте ради этого. Какие функции наиболее важны для роста вашего бизнеса?

10:48

Продуктовая команда всегда должна стремиться к постоянному совершенствованию. Поощряйте сотрудничество в рамках более широкого бизнеса при разработке новых функций.

10:46

Джон представляет 5 уроков по масштабированию вашей продуктовой команды:

1. Проводите безукоризненные вскрытия при возникновении проблемы — вы больше учитесь на своих ошибках, чем на своих успехах.
2. Ошибки случаются - имейте терпимость к вопросам или проблемам
3. Здоровая команда — здоровая платформа — не перегружайте свою команду
4. Согласуйте процесс принятия решений со своей стратегией
5. Безжалостно расставляйте приоритеты — не пытайтесь сразу слишком много

10:41

Далее — «Практические советы по масштабированию команды разработчиков продукта в вашей SaaS-компании». Докладчик: Джон Доран, технический директор, Форест.

10:35

По мере масштабирования подумайте о том, как ваши клиенты хотят быть вовлеченными. Пересматривайте свою бизнес-модель чаще, чем раз в год — Гленн рекомендует раз в квартал или раз в два года.

10:32

«Организация, которая учится быстрее всех, побеждает». - Гленн Кэхилл

10:30

Партнерство — отличный способ добиться успеха на отдаленных или труднодоступных рынках.

10:26

У Гленна есть несколько советов по развитию вашего бизнеса SaaS:

1. Нанимайте правильных людей. Руководители первого звена — самые важные роли, которые вам нужно заполнить.
2. (Пере)создайте свой бренд — вам придется постоянно обновлять свой бренд по мере роста вашей компании.
3. Каждый рынок особенный — разделите целевые рынки на территориальные блоки и сосредоточьте на них ресурсы.

10:23

Первое выступление произносит Гленн Кэхилл, вице-президент по коммерции в регионе EMEA, New Relic.

Тема? «Негламурная реальность развития европейского бизнеса SaaS».

10:18

Беатрис Алипранди, венчурный инвестор Talis Capital, открывает переговоры на стадии роста.

09:46

Компании SaaS должны определить и разработать процесс продаж. Дело не в том, чтобы быть самым быстрым, а в том, чтобы быть лучшим.

SaaS = «Продажи как наука».

09:44

Джейкоб представляет новую модель роста SaaS-компании:

09:41

Основатели SaaS слишком сосредоточены на том, чтобы просто привлечь больше потенциальных клиентов. Это ошибочно. SaaS — это система: незначительные выгоды все же могут оказывать экспоненциальное влияние. Важно качество, а не количество.

09:38

Совет Джейкоба по максимизации успеха и развитию вашего бизнеса SaaS: продажи и маркетинг должны быть тесно связаны.

09:34

Этапы роста SaaS-компании Джейкоба:

09:32

Джейкоб переходит к тому, почему компании SaaS терпят неудачу. Самая большая ошибка большинства основателей SaaS заключается в том, что они слушают самые громкие голоса, а не правильные голоса. Отправка большего количества электронных писем и совершение холодных звонков — не всегда лучший способ добиться успеха. Вы должны думать о продажах с научной точки зрения.

09:28

SaaS процветает во всем мире. Джейкоб предполагает, что SaaS — изобретение номер один 21 века! У него есть потенциал изменить мир.

09:26

Первый спикер на сцене! Жакко ВандерКой, основатель и генеральный директор Winning by Design.

Его речь? «Продажи как наука».

09:21

Сара объявляет о запуске акции «Подведение итогов» — дополнительную информацию об этом можно найти на веб-сайте SaaStock: https://www.saastock.com/inclusion/

09:19

Алекс представляет Сару Мэннинг, глобального директора по персоналу Zendesk. Сара говорит о другой теме SaaStock 2019 — продвижении равенства, разнообразия и включения в сообщество SaaS.

09:14

Алекс Теума, основатель и генеральный директор SaaStock, уже на сцене! Он обещает, что SaaStock в этом году будет самым большим на сегодняшний день! Присутствуют тысячи основателей и руководителей SaaS из 60 разных стран.

Темы для SaaStock в этом году? Чтобы помочь SaaS-компаниям набирать обороты, увеличивать доход и развивать свои связи.

09:00

Теперь мы в прямом эфире с #SaaStock2019! Продолжайте нажимать кнопку «Обновить», чтобы быть в курсе всех последних новостей и контента из Dublin's RDS!